第5章连锁企业开店策略祥解.ppt

2. 店址选择的程序 确认前提条件——制定店铺选址标准 配合店铺开发方针、人口与家庭、道路、地形、城市规划、商业状况等 根据目标顾客选择店铺所在的重点区域 落实最佳结合地点 选出拟开分店核心商圈所在位置 选定具体地点 选定几处具体地点，进行实地调查，从而决定拟开店铺的最佳位置 三、详细的店址评估报告 （一）店址选择的市场评估程序 搜集各项资料 搜集消费者资料 开车实地勘察 区域对象访谈 对既有店面经营状况 加以分析 可能据点的开发计划 营业额与投资成本预测 评估报告成文提交 （二）店址市场评估报告撰写 商圈调查报告 法律事务报告 财务预测报告 租金 损益平衡分析 以前的税单 租税费政策 新建店的投资情况 四、便利店的选址技巧 商圈选择 半径至少500米，商圈人口不少于3000人 消费群体选择 家庭主妇、三口之家、单身青年和中小学生 立地条件 核心是商圈内的客流量 生活道路、紧挨车站、足量的生活人口。靠近集聚人的场所、附近有办公楼。附近有单身宿舍及公寓、月房租应在一天的营业额以下、竞争者较少 注意事项 人流量调查、竞争对手分析、地理位置、成本核算和交通状况 罗森北城天街店 第二节 加盟店拓展 一、寻找合格的加盟者 （一）合格加盟者的基本条件 1. 加盟者自身条件 过去相关工作经验及学历 身体健康状况 对加盟公司的了解及市场、商品知识 心理准备 人格品质 发展潜力 2. 加盟店必备的基本条件 店铺地点 营业面积 交通状况：交通路线、附近的公共设施等店铺选地条件 客源条件 3.资金及营运状况 保证金或担保品 加盟金 权利金、广告促销费 贷款及周转金 员工雇佣 事业经营计划评估 4. 其他辅助条件 （二）寻找加盟者的方法 1. 媒体招募 2. 行业年会/行业展览会/企业讨论会 3. 店面POP 4. 专职开发人员等的口头招募 5. 加盟说明书 6. 混合运用 1 媒体招募 传统方式 2 行业展会 面对面效果好 3 店面pop 成本低、见效快。 4 口头招募 针对性强、成功率较高 5 说明书 平面媒体，使用范围广 6 混合使用 发挥优点，强调缺点 7 行业协会推荐 权威性强，成功率高 不同的加盟者招募方式的特点 二、选择高素质盟主和完善的特许连锁体系 （一）连锁经营者（盟主）的素质 1. 连锁经营者丰富的经验 2. 特许经营项目的专业程度 3. 特许体系的行业发展前景 4. 特许体系的志趣 5. 总部品牌竞争优势 6. 特许加盟分店的经营状况 7. 是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件 （二）选择特许加盟体系时应注意的问题 1.明白自己的行为 2.谨慎做出加盟决策 3.要求盟主必须提供真实的信息 4.明确新加盟者要缴纳的费用 5.了解新加盟者的成功机率 三、加盟合同的制定 （一）签订加盟合同的目的 1.为了获得授权者的商品——服务技术 2.为了维护加盟双方各自的利益 3.为了连锁体系的统一化、标准化 （二）加盟合同的基本内容 1. 授权使用连锁体系商标、标志的内容 2. 商品及其他物品提供和使用方面的内容 3. 有关经营技术的内容 4. 设立加盟店地点及目标市场的有关内容 5. 商店装潢设计及制服方面的内容 （ VI（Visual Identify）视觉识别） 6. 促销活动的内容 7. 质量管理方面的内容 8. 加盟金方面的内容 9. 合同的期限、更新与解除 10. 合同中违约现象的处理规定 （三）加盟合同容易出现的问题 1.合同的观念不强 2.签订合同时未认真研究合同内容 3.合同中存在不明确事项 4.合同期限不合理 5.解约条件的问题 （四）加盟合同的完善措施 1. 签约前认真研究，谨慎决策 2. 建立公开与登录制度 3. 做好拟定契约文件的工作 4. 完善有关加盟连锁的立法和司法工作 四、连锁加盟双方矛盾关系的处理 1. 总部出现的问题 （1）无能总部问题 （2）商品开发能力较差 （3）扩充加盟店速度太快 2.总部与加盟店之间容易发生的问题 总部问题导致加盟店的忧虑和不安以及不满 3. 加盟店的问题 （1）要求总部给予过多的支持 （2）不从总部进货或采购原材料 （3）超范围经营 （4）不按期缴纳有关费用 （5）脱离控制倾向明显 4. 解决办法 （1）充实总部职能 （2）建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制 （3）强化总部与加盟店之间的沟通 （4）加强对加盟连锁发展的指导 五、连锁加盟双方利益关系的分析 加盟双方的利润分配应坚持的原则：双赢原则；按利润来源比重，保证相同的利润比例；视总部提供的利润多寡，决定利益分配；按业绩和加盟时间长短分配 （一）加盟者的利益来源 1.无形的利益来源 A、开店的协助——无形利益之一 B、人员的培训——无形利益之二 C、商品的结构规划——无形利益之三 D、经营指