第4章寻找顾客祥解.pptVIP

优缺点 优点： 利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广 广告的先导作用不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能，说服顾客购买 可以节省推销时间和费用，提高推销效率 广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作 缺点： 推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择 广告拉动法不是对所用商品都适用 难以测定广告拉动的实际效果 人际关系网络寻找法 人际关系网络寻找法 是指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，争取在其中找自己的顾客 优点： 容易接近；成功率高 缺点： 价格的商定上存在一定的问题 适用范围：寻找日用消费品的潜在顾客 资料调查法 资料调查法（又称为文案调查法） 通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法 信息来源：内部资料和外部资料 内部资料的来源： 会计部门、销售部门、其他部门等 外部资料的来源 计算机数据库，如文献目录数据库、全文数据库等 政府机构公布的统计资料，如各种普查资料、统计年鉴、统计月报等 图书馆 行业协会：了解行业有关动态的重要来源 此外，市场调查机构、其他传播机构、国际组织等 优缺点 优点： 减少推销工作的盲目性 节省寻找顾客的时间和费用 可以为顾客接近做进一步的准备 缺点 注重时效性 注重收集内容的容量 网络搜寻法 网络搜寻法 借助互联网宣传、介绍自己的产品从而寻找顾客的方法 网络寻找顾客的方式 “推”的方式 根据已掌握的潜在顾客的E-MAIL的地址，及时传递产品信息 “拉”的方式 企业通过设置自己的网站或主页，及时发布产品信息 优缺点 优点： 成本低，速度快 双向、互动的信息交流方式 更大范围地寻找顾客 产品介绍生动形象，增强吸引力 缺点： 计算机普及仍然有限 人员使用上的限制 计算机网络模糊了客户的真实身份，可能传递有意歪曲的信息资料，给客户的寻找带来很多困难 寻找潜在顾客的注意事项 1.准确定位推销对象的范围 地理范围，即确定推销品的推销区域 根据区域范围的各种宏观因素分析 交易对象的范围，即确定潜在顾客群体的范围 根据推销品的特点来确定 2.树立随时随地寻找顾客的强烈意愿 寻找顾客不仅仅在工作中，还应在业余时间关注 寻找潜在顾客的注意事项 3.学会通过多种途径寻找顾客 根据推销品的特点、推销对象范围、推销区域 采取多种方法并用的方式寻找顾客 4.培养敏锐的观察力和正确的判断力 5.掌握“连锁反应”原理 善于利用现有顾客，发展新顾客 留住老顾客 发展一位新顾客的成本是保持一个老顾客的5-10倍 向新顾客推销产品的成功率15%，而向现有顾客推销产品的成功率是50% 向新顾客进行推销的花费是向现有顾客推销花费的6倍 如果企业对服务过失给予快速关注，70%对服务不满的顾客还会继续与其进行商业合作 60%的新用户来自现有客户的推荐 一个对服务不满的顾客会将他的不满经历告诉其他8-10个人，而一位满意的顾客则会将他的满意经历告诉2-3人 寻找顾客的原则 （1）培养正确的心态，克服畏难的情绪 （2）养成随时随地挖掘潜在客户的良好习惯 （3）掌握分子裂变原理并运用到工作中去 （4）完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新 寻找顾客的途径 （1）内部资源 公司网站，顾客服务电话记录，公司销售记录 （2）外部资源 现有顾客推荐，自我观察，探查走访，电话簿及各种名录，贸易展销会，新闻媒体 社交活动 被誉为丰田汽车“推销大王”的椎名保久，从生意场上人们常用火柴的为对方点烟得到启发，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名称、电话号码和交通线路等，并投入适用。椎名保久认为，一盒20根装的火柴，每抽一次烟，名字、电话和交通图就出现一次，而且一般情况下，抽烟者在抽烟间隙习惯摆弄火柴盒，这种“无意识的注意”往往成为推销人员寻找顾客的机会。 案例:小小火柴盒带来大量的客户 椎名保久正是巧妙地利用了这个小小的火柴，寻找到了众多的顾客，推销出了大量的丰田汽车。其中许多购买丰田汽车的用户，正是通过火柴盒这一线索实现购买行为的。 案例:小小火柴盒带来大量的客户 无人建议他换个新钱包。 美国有位叫卡特的商人曾做过这样一个实验：把半新的钱包拴在小汽车后面，在地上拖着钱包到处跑，不几天，钱包就破烂不堪。于是，他就在破旧的钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士用品商店购买领带。在这五家商店里，领带与钱包是在一起摆放的。没人建议他换个新钱包。 卡特每次掏钱买领带时，钱包总是“很偶然”地掉在了地上。而每一次，这五家商店的营业员都无一例外地帮他捡起了破烂不堪的钱包，并还给他，并看着他离开商店，但是从来无人建议他换个新钱包。 6.留住老顾客 6.留住老顾客 发展一位新顾客的成本是保持一个老顾客的5-10倍 向新顾客推销产品的成功率15