酒店营销战略解读.pptVIP

* 目标 现有产品卖到现有市场 现有产品卖到新市场 新产品卖到现有市场 新产品卖到新市场 要求：具体 例如：订房中心业务同期上涨10% * 市场策略—怎样实现目标 例如：订房中心业务同期上涨10% （目标） 策略： 保证充足预留房 …… * 行动方案 例如：保证充足预留房（策略） 行动方案： What when who * 预算 例如：订房中心业务同期上涨10%(目标) 预算： 收入（或增长） 成本 费用明细 * 控制手段 例如：订房中心业务同期上涨10%(目标) 可能发生的问题和控制手段： 旺季会收回预留房，订房中心沟通不及时，容易引起投诉。 解决办法：？ 第三篇：战略实施 * 酒店营销体系的建立与提升 制约战略实施（计划成功）的一般性障碍 分析而不是行动（坐而论道） 资源约束 执行技能 文化 权力和政治斗争 成功 机会 问题 失败 技能的有效性 战略的适用性 好 差 适用 不适用 战略和执行 （Bonoma,1984） 速亡？ 控制 所谓控制，是指监视各项活动以保证它们按计划进行并纠正各种重要偏差的过程。 控制的三个步骤 确定目标 确定一种测量的方法，并且实施这种方法 把测量的结果与预先设定的目标相比较，如有偏差则采取纠正行动 确立标准 —— 控制过程的第一步 标准是衡量绩效的尺度和准绳，是从计划中选出的对工作绩效进行评价的关键指标。 标准是控制的基础，离开了标准就无法对活动进行评价，控制也就无从谈起。因此控制标准是控制能否有效实行的关键，没有切实可行的标准，控制就可能流于形式。 标准确定应具有科学性和权威性。 控制标准的类型 控制标准可以分为定量和定性两大类。 定量标准便于度量和比较，是控制标准的主要表现形式，主要包括有实物标准、货币标准、时间标准和综合标准。 定性标准是难于定量化的标准，只适用于某些不能用数量来衡量的方面，定性描述具有一定的弹性，如企业的信誉、服务态度等。 相比较而言，定量化的标准更能保证控制的准确性。 衡量绩效 —— 控制过程的第二步 绩效是组织在一定时期内的投入产出情况。 绩效是组织期望的结果，包括个人绩效和组织绩效两个方面。 组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。由此可见，绩效是组织中所有人的所有工作流程和活动的最终累积结果。 纠正偏差 —— 控制过程的第三步 纠正偏差是将绩效衡量结果与控制标准进行比较，并对比较的结果进行分析，然后采取措施予以纠正。 纠正偏差是控制的关键，因为它体现了控制的目的，使得控制过程得以完成。 确定偏差 分析原因 计划制定 计划依据的信息有误； 对自身力量估计不足； 不切实际，盲目乐观； 对产品设计、员工、设备、供应等方面判断失误。 计划操作 计划执行者工作不认真、没有责任心、能力不够、人为疏漏； 资源分配不当、设备配置不妥、分工不明确、工序衔接不合理等。 外部环境 国家政策法规发生变化； 国际政治风云突变； 某大客户或大供应商突然破产； 自然界不可抗拒的灾害 偏差产生的三大原因 * 课堂展示 分组 选择一个产品或服务 确定市场定位和市场目标 制定营销方案 展示给大家 * 李秋实 * 李秋实 * 李秋实 Chapter 16 Sales Promotion and Personal Selling * The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public r