房地产营销渠道精要.pptVIP

内容提要 8.1 房地产营销渠道概述 8.2 房地产营销渠道选择 8.3 营销渠道管理 8.1.1 房地产营销渠道的概念 房地产营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 8.1.2 房地产营销渠道的模式 一、直接销售 二、间接销售 1、经销商销售 2、代理商销售： 独家代理 联合销售代理 公开销售代理 3、网络营销 4、连锁式营销 5、全程代理 一、直接销售 （一）订购销售 由房地产生产者与消费者签订购销合同或协议商品，交付款项，商品房预售就属于这种方式。 （二）自设门市销售 房地产企业自己设立产品销售中心，向顾客推销已建好的住宅商品房，众多的房地产销售中心就设在房地产建筑生产现场，便于消费者直接选购。 直接销售渠道优点 1、商品销售及时，集中全力销售期货，便于早日得到资金，投入房屋的开发建设或开拓新的产品开发市场； 2、便于与客户直接接触，听取客户的反映，了解客户的心理和求； 3、便于控制价格，在价格上对客户有较大的主动性、灵活性。 二、间接销售 （一）间接销售的概念 房地产企业利用中间商特产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。这种销售渠道称为间接销售渠道。 间接销售的利弊分析 1.优点 （1）可以简化房地产市场交易活动，为生产者和消费者节约大量时间和精力，缓解生产者人、财、物等力量的不足。 （2）有利于社会生产的专门化分工。有了中间商的协作，房地产生产考可以从繁杂的销售业务中解脱出来，专心研究生产，搞好技术研究，提高生产经营的效率。 （3）有利于房地产企业分散风险。 2.缺点 （1）增加了经营环节 （2）售前和售后服务容易粗放 （3）不便于沟通信息。 8.1.3 房地产营销渠道的作用 （1）房地产营销渠道完成了房地产产品向消费者转移这一过程，房地产产品只有通过营销渠道，进入消费渠道，才能实现其价值。 （2）房地产营销渠道具有促进销售的作用。 （3）房地产营销渠道具有信息渠道的作用。 房地产代理的作用 1.通过市场调查．了解潜在的市场需求，准确地预测消费者行为、偏好、潮流与品味，协助开发商或业主进行准确的定位。 2.通过广告等市场宣传活动，对潜在的投资置业人士进行有效的引导。 3.从房地产开发项目的前期策划到项目租售完毕，房地产代理参与整个开发过程，协助开发商最终实现投资收益目标。 4.按照置业人士提出的有关要求(位置、价格、面积大小、建筑特点等)，帮助其选择合适的房地产，并为其提供完善的购楼手续服务。 5.帮助买卖双方进行有关融资安排 6.提高市场运行效率 房地产代理商的类型 房地产代理商又可分为企业代理商和个人代理商两种。 1.房地产企业代理商。房地产企业代理商是受房地产生产者或经销者委托，签订销售协议，在一定区域内代销房地产产品的中间商。 2.经纪人。经纪人即个人代理商，又称中介人。房地产经纪人并无房地产所有权，只为买卖双方提供产品，价格及一般市场情况，为交易双方，成交后提取一定佣金。 8.1.4 房地产营销渠道的特点 1、房地产本身不会随着渠道的转移而转移 2、房地产营销渠道中商品的多样性 3、房地产营销渠道的长度相对较短 4、房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权 8.2.1 影响选择房地产营销渠道的因素 房地产产品本身的因素 房地产价格 房地产开发量 房地产开发的利润 环境因素 政治环境 竞争环境 经济环境 社会文化环境 房地产企业自身的因素 企业规模和品牌 企业的管理能力和水平 企业对渠道控制的要求 企业的经营决策和目标 8.2.2 房地产营销渠道选择的原则 效益原则 做到以最小的投入获得最大的产出 协同原则 要做到真诚合作 可控性原则 房地产企业必须始终掌握主动权 风险原则 遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小 8.2.3 房地产营销渠道的选择策略 建立渠道目标 确定营销渠道模式 确定中间商的数目 密集分销策略 独家分销策略 选择性经销策略 确定渠道成员的条件和义务 选择渠道成员 对分销渠道方案进行评估 8.3.1 房地产营销渠道冲突管理 1、渠道冲突的分类 （1）按照渠道成员的关系类型 水平冲突 同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突 垂直冲突 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突 多渠道冲突 当某个开发商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品或服务时，发生于这些渠道之间的冲突。 （2）按其产生的原因 竞争性冲突 两个或多个渠道成员在同