营销运行规划范本详解.pptVIP

前言 一、照明行业历经近10年逐步发展、至今也迈过、粗放的产品代理、和单向导向型的物流、 以及市场竞争激励导向下的双向高度互动运营中心模式，到当下为提高渠道执行效率和 竞争力而推行的，分公司模式，以初现照明行业规划发展的阶段。 二、在产品规范方面、整体家居照明作为即 “办公照明”、“商业照明”后一个灯饰 照明行业新星板块，从市场流通性、终端销售、而言更具备开放性特点，当今行 业竞争态势而言、主要居于同一层面上的综合竞争。 三、产品终端销售、主体以满足居家日常居室照明需求、这一市场 消费群体跨度大、 对产品装饰性诉求为消费首先，从销售形式上看、目前均在分销、零售、工程三 个方面，随着市场的发展、孕育着新的细分销售领域。 四、渠道网络建设、管理更趋向于关系型发展，以激发调动商家参与市场能动性、着重 培养经营商家市场的灵敏度、重点打造商家公司化经营，和提升终端门店盈利能力 为主要渠道运营目标。 背景 整个营销运营计划、均介乎于当今乔森品牌市场为背景、企业情况、产品组 合定位、以及目前规模、企业当前阶段、团队等情况作参照，以此背景阐述 此份计划。 此背景仅作为该运营计划运行的蓝图，并不具有目的针对性；仅在阐述现个 人对综述几个营销基本板块工作、和工作思路。 公司战略 LED商业照明 产品线组合： 一、现有主打产品需要持续推陈出新，把资源聚焦在几个品类组合上，在现有的基础上， 提升乔森市场产品“点面”竞争优势，同时顺势引进LED对部分产品，进行产品节能 升级。 二、在现有品牌、渠道、市场资源持有率、企业发展阶段新的起点之际，在现有产业规模 的平台上，可将“商照类产品”作为即“家居”、“电工”之后，新的规模扩张，和 作为企业又一新的利润增长点，同时也是企业综合战略的一部分。 三、LED类别产品，居于目前针对性的，LED产品需求需要冷静发展，但也蕴藏一定商机， 对于乔森可以逐步推行的策略，但不必忙于大量资金投入，出于资金、市场消费观念、 产品成本、对LED产品存有一定信任危机等复杂因素，分步骤阶段、投放面积进行考 虑，产品宽度以满足一部分消费群体，或商业空间基础照明应用为切入点，避免盲目 扩张和资源利用率低的潜在危机。 渠道定位：终端零售、工程、B2B 在现有的产值基础上，寻求跨越式的企业发展，扩张虽伴随一定 风险，但就当前灯饰行业而言、仍有一定的机遇。 一、在产品定位和市场定位方面，终端零售为基础、逐步拓展工 程、B2B大客户领域的渗透延伸，拓宽产品市场横切面，前 提是做透其中一个领域的纵深市场为前提，在这个方面乔森 仍有一定基础，居于“家居照明板块”也持有一定市场份额、 聚有一定的品牌影响力。 销售策略——家居照明板块 第一步：渠道方面： A、健全二、三级市场渠道网络的铺设，纵深末端网点延伸； B、提升网络终端单店盈利能力、开发终端软实力； C、终端市场消费群体拦截、化被动为主动； D、引导培养商家，拓宽门店当地辖区产品销售面，扩充终端盈利面； E、组织渠道终端阶段促销、激励、调动终端客户产品销售的活跃性、激活库存。 第二步：客户方面： A、做强一批一 二级市场客户，形成对分销网点带动性渠道销售； B、建立一批一级、级二级核心市场，乔森核心旗舰店，凸显品牌形象及传播； C、协助培养客户、逐步公司化经营、有足于实质提升乔森市场竞争力； D、帮助客户规范完善、一些主要客户业务团队，弥补企业难以精细深入的不足。 销售策略——家居照明板块 第三步：市场推广的宽度深度： A、以全国区域市场渠道网络为蓝图，以建立一批一级核心中坚客户； B、市场板块方面、以华东、华南、华北、为主逐级纵向延伸； C、其余各区市场、着重倾力做强一 二级市场； D、横向业务层面（零售、工程、B2B）初步也扶持重点客户向该层面市场 倾斜，带动代理区域销量。 第一步：渠道方面： A、首先新板块产品、也倾斜核心客户发挥渠道造血功能，同时另建 立独立产品销售渠道； B、在产品渠道投放、产品市场推广、产品应用传授、销