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Chapter 2 交易磋商 【学习任务】 询盘 发盘 还盘 接受 第一节 交易磋商的形式 交易磋商在形式上可分口头和书面两种: (一) 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判。 口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务 (二) 书面磋商是指通过信件、电子邮件等通信方式来洽谈交易。 国际贸易中,买卖双方通常采用书面方式磋商交易。 第二节 交易磋商的内容 交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款,包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等,其中以前七项为主要内容或主要交易条件。 第三节 交易磋商的程序 交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中,发盘和接受是达成交易的基本环节,是合同成立的必要条件。国际贸易中,买卖双方无论采用口头或书面方式磋商,均需通过发盘和接受达成交易。 （一）询盘 询盘是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 一般性询盘信(General Inquiry)的内容主要包括下列要点: 1. 说明写信原因 2. 提出询盘的要求(指出感兴趣的商品,索要目录册等) 3. 结束语 具体询盘信(Specific Inquiry)的内容主要包括下列要点: 1. 说明写信原因 2. 提出具体的询盘要求 3. 暗示交易的重要条件(价格、交货期或支付条件等) 4. 结束语 P12 具体询盘信函示例 先生： 我们很高兴从3月2日的来电中了解到，作为一家国有企业您想与我们建立直接的业务联系,这恰好是我们的愿望。 目前我们对丝绸女士衬衫感兴趣，请贵公司报价CIF伦敦以及相应的付款条件。同时也请阐明是否能在收到我们的订单后一个月内交货。 为了使我们熟悉产品的材料和工艺，如果你能寄给我们贵公司的目录、样品书和上述产品所有必要信息我们将非常感激。 如你方的价格有竞争力,交货期可以接受,我们打算大量订货。 我们将期待您的早日回复。 P13 一般性询盘信函示例 先生： 在大阪商会介绍中，我们得知你们是运动服装制造商。现在，我们有兴趣进口各类运动服。 如果质量和价格达到我们的期望，并且交货日期可以接受的话，我们打算和您长期合作。鉴于此，如果您能提供给一些插图目录和必威体育精装版价目表将会对我们很有帮助。 我们将期待您的早日恢复。 询盘不是交易磋商的必经步骤,但往往是一笔交易的起点。在现实国际贸易中,很多商人往往是把建立业务关系的书信和询盘信合二为一,达到了既务虚又务实的目的。当事人一般需注意以下问题: (1) 询盘不一定要有“询盘”(ENQUIRY) 字样,凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。 (2) 业务中询盘虽无法律约束力,但当事人在考虑询盘时应尽量避免只是询价而不购买或不售货,以免失掉信誉。 (3) 询价时,询价人不应只考虑如何询问商品的价格,也应注意询问其他交易条件,争取获得比较全面的交易信息或条件。 (4) 要尊重对方询价,对对方询价,无论是否出售或购买均应及时处理与答复。 (5) 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出,但不应在同一时期集中作出,以免暴露我方销售或购买意图。 （二）发盘 发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。 依据一个发盘是否具有约束力划分,发盘分为有约束力(Offer with engagement) 和无约束力发盘(Offer without engagement),即实盘和虚盘。 按照法律规定,一项发盘必须具备以下条件才构成实盘的要素: (1) 实盘的内容必须是明确的和完整的。所谓明确是指发盘内容清楚确切,不能含糊其辞、模棱两可;所谓完整是指主要交易条件必须完整。 (2) 实盘的内容必须是肯定的,并具有愿意签订合同的意图。 (3) 实盘的内容必须是无保留的。所谓无保留是指发盘人按报出的各项交易条件同受盘人订立合同,除此之外,没有任何保留条件。 (4) 实盘必须注明有效期。在国际贸易中,因为买卖双方所在时区不同,对实盘有效期作 出规定,就从根本上避免了贸易纠纷的产生。实际上,实盘有效期涉及时间和地点两个问题, 因此,发实盘时对有效期这样来规定, 比如,“于我方时间三月十五日前复到有效”,是一种明 智的做法。 凡是不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。其特点是发盘的内容不明确或不肯