世联-红星美凯龙市场的研究、客户定位分析及项目营销策略项目中期汇报.ppt

项目目标：小步快跑，快速消化，在12月底回收3个亿。 10年 5月 8月 11月 12月 11月一期二批开盘，15000平米 8月一期一批开盘，20000平米 年底实现总销售量80%回款3个亿。 关于目标： 一期的销售，除了保证基本利润外，还要考虑二期的开发，因此在销售上已速度为先，后考虑价格 关于推售： 芜湖商业的月去化量不到10000平米，3.6万平米供应量一次性投入市场，会对市场的销售造成很大的压力，建议在一期销售中采用分期开盘，小步快跑的策略， 目标： ● 09年5个月销售80%，回款3个亿。● 一期房源争取实现销售价格12000元/M2 5月现场营销中心开放 平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化 方案 优点 缺点 项目现状 低开高走 开盘热销，容易形成高销售率。 实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。 项目整体展示尚未到位，正式储客一个月，且多为内部客户 高开低走 利用前期高形象展示能实现较高价格。 比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。 整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价； 高开平走 随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价； 平开高走 便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开盘立势，同时实现高价值； 价格策略 根据世联分析模型 附录：客户访谈 家具经营者访谈 访谈对象 史丽琴经理 工作单位/职务 芜湖百年居家具A2号 弗士丹家私 访谈日期 2009-7-29 访谈内容 了解红星美凯龙要入驻芜湖，我会考虑入驻。原因有两点：一是我们家目前的经营情况。目前我家开了两家店，一家在福海，另一家在百年居这里。在福海那边，我们也在一楼，现在的生意现在不怎么样，也就8—17万之间，刚开业的时候我们每月都20多万，现在那边的租金是55元\㎡\月，我们自己还有仓库，所以开销大，压力不小，正在考虑那家店不做了。而百年居这边，我这家位置很好，租金是46元\㎡\月，每月至少也8万，所以相对这边是赚钱的。相比下来，两家店的经营业绩差不多，但成本这边便宜，所以那边那家店就不做了，现在会考虑红星美凯龙。二是，我对红星美凯龙是比较熟悉的，了解它的品牌，并且家具市场我也比较熟悉，有好多高档客户都直接到南京消费了，正好缺乏这样的品牌。 关于福海和百年居，它们是一家公司，目前福海打算再在城南建一个市场，把百年居迁过去，福海继续经营；福海和百年居，它们的定位是不一样的，福海那边要高档些，知名品牌，百年居这边招商标准就比较低，只要给钱就能进来的，所以也比较杂 家具经营者访谈 访谈对象 李经理 工作单位/职务 芜湖福海家具博览中心二期三楼 大力办公 访谈日期 2009-7-29 访谈内容 早就听说红星美凯龙要过来，好像是在茶城那里，并且我现在也正在谈一个广东高档的品牌，就是为了入驻红星美凯龙 我们店现在160㎡左右（实际使用面积），面积差不多够用了 租金是28元\㎡\月 目前的经营状况不是很好，不是淡季的原因，以往淡季我们店生意也不错的。主要还是因为金融危机的原因，开发区那边好多企业需求都缩减了。所以这个办公家受金融危机影响还是比较大的 我们的客户构成中，开发区的企业比例比较高 家具经营者访谈 访谈对象 郭建财经理 工作单位/职务 芜湖福海家具博览中心二期二楼D007 香港金富丽芜湖专卖店 访谈日期 2009-7-29 访谈内容 了解红星美凯龙要进驻芜湖，一直不知道在哪里。我们对红星美凯龙是熟悉的，有的话，肯定会考虑入驻（租赁），同时我姐夫（大老板）在南通经营的也是这个品牌，已经进驻在美凯龙了，并且生意很不错；并且我们这边的店只有217㎡，我们要做两个系列的展示馆，但现在的情况根本放不下，所以也正在考虑大的店入驻。 我们店从去年7月16日开店以来，生意一直不是太好，营业收入也就50多万，年前一直不是很好，也就上个月好点，20多万，这个月又不行了。主要原因有三点：一是目前福海这边表现购买力不是太足，每一单都是小单，1、2万的，都是买张床，柜子根本不买；二是，目前金富丽这种欧式风格，芜湖接受度好像不是太高，况且我们的床和沙发这样的产品也比较大，2X2.2的床根本卖不动，沙发至少需要4.5X4.5才放得下；三是目前芜湖也缺少这种高档产品的整合平台，缺乏号召