万科棠樾接待流程和解说词XX.4.docVIP

万科棠樾 现场销售接待标准流程和说辞 （2009年） 棠樾项目销售组 销售基本动线： 第一步：登记客户资料→销售大厅区域模型→销售公示区→影音室→老房子、五进→书吧→湖畔→样板房 第二步：电瓶车接送点/清水房→罗汉松→销售厅→山城沙盘→销售大厅洽谈区域 二、客户在未进入营销中心前接待流线 1、引导停车 安全人员 数量：1人 妆容：安全员着统一正装，带白手套。 工作要求 停车场边的接待岗，安全员负责指引停车客户，主动迎接客户，为客户打开车门，并指引客户停车，动作举止恭敬礼貌； 在雨天和烈日时，开车门的同时都能及时为客户撑伞，直到客户进到销售大厅； 提供遮阳罩，为客户的车辆挡风遮雨； 规范语言： 安全员：先生/女士您好，请问有什么可以帮到您？ 对讲告知销售厅 2、入门行礼 安全人员 数量：1人 妆容：安全员着统一正装，带白手套。 工作要求 站立于销售中心入门口； 每位客户进入和离开营销中心时行规范敬礼动作。 规范语言： 欢迎光临万科棠樾！（来时） 欢迎再次光临！（离开时） 三、定岗人员安排： 定岗人员安排 地点 岗位 人员构成 人数 基本要求 进入营销中心前接待岗人员安排 院门口岗亭 安全员 1 统一着装 停车场附近岗亭 安全员 1 统一着装 销售大厅入口岗亭 安全员 1 统一着装 营销中心内岗位安排 接待台 　 业务员 2 统一着装 前台 业务员 若干 统一着装 吧台 服务员 1 统一着装 样板房 样板房 　 　 样板房解说员 1 统一着装 保洁 1 统一着装 安全员 1 统一着装 电瓶车乘坐点 安全员 2 统一着装 四、营销中心内客户接待流线 区别客户 对于初次上门的新客户，利用简单的交流快速把握客户情况和需求。 （例如：先生/小姐您好，欢迎光临万科棠樾！请问有什么可以帮到您？请问您是第一次参观？我是中原的销售代表××（递名片），请问怎么称呼您？很高兴认识您，××先生/小姐这边请，先带您到影音室欣赏一段精彩的介绍……） 接待的核心：通过对项目现有信息有步骤地传递，同时提醒客户注意项目的风险提示，并且摸清客户的认可点（价值排序）及预期价位。 接待内容及细节 门口接待岗（安全员）：敬礼，“欢迎光临”。 接待口径（销售人员）：欢迎光临万科棠樾！请问怎么称呼您？很高兴认识您，××先生/小姐这边请，让我为您介绍一下吧！ 以上环节注意事项： 在客户走进售楼处时，售楼处每一位看见客户的工作人员都应要微笑致意：“您好”，并提醒其他工作人员的注意； 询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户稍等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，则接待者应热情为客户做介绍； 置业顾问在接待时应仪表端正，态度亲切；如发现来访者不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待，不得有挑客或怠客行为； 如果暂时没有客户出现时，置业顾问也应注意现场整洁和个人仪表，做好随时接待的准备，不得在现场嬉戏、高声喧哗。 参观流程： 地点一：登记客户资料 地点二：区域沙盘 地点三：销售公示区 地点四：影音室 地点五：老房子、五进 地点六：三进 地点七：木栈道 地点八：样板房 地点九：电瓶车点 地点十：名人堂、一进 地点十一：二进、山城沙盘 地点十二：销售大厅洽谈区域 地点一：登记客户资料 登记规则：由顺序三的业务员进行客户登记，登记完毕后介绍顺序一的业务员接待客户；依次类推 说辞： 您好，请这边作一下登记，然后请我们的置业顾问xxx帮您介绍一下棠樾。 地点二：销售大厅区域沙盘 区域模型说辞 1、目的：详细讲解项目周边区域特点，使得客户明了周边优异的地理环境 2、模型解说： 您好，我是置业顾问xxx，欢迎来到棠樾！ 您现在所看到的沙盘代表万科集团打造南中国首席别墅区的决心！（这句话必须开始即强调）红线区域以内全部是项目规划用地，面积近66万平方米！未来将有1000多套别墅诞生在这片土地上，另外还规划有部分高层。整个别墅区分为三大主题区，（激光笔划出相应区域）这边是“岛城”，这边是“水城”，这边是我们现在推出的“山城”。 万科·棠樾项目，地处深圳与东莞交界处的塘厦镇，位于中央别墅区核心地带，林坪大道以南，紧邻莞深高速公路，四面均为山水田园。 我们现在所处的位置在这里（激光笔指示会所位置），是我们小区的五进会所。 这个方向是北，这片群山占地26.7平方公里，是国家一级保护的生态公园，这个水库面积有15平方公里，属国家一级饮用水库，水质非常洁净，是目前供应东莞、塘厦、黄江等地区的直接饮用水库。 这个方向是西，有世界第一大高尔夫球场——观澜高尔夫，它已取得12年世界杯举办权。这边是南，分布着大小岛屿、湖泊13个。 这边是东，目前是一片田园。可以说我们四面都被山水田园风景环抱（引导