房地产客户分类-招商地产课件.pdfVIP

家在情在.招商地产 家在情 在.招商 地产 更多的笑容，更和谐的家 亲近，是我们沟通的语言 家在情在 招商地产 房地产行业 客户分析和研究  三个方面：  客户定位研究  客户满意度研究  客户行为研究  三个热点问题：  住宅功能的转变  中国社会阶层分层的变化  中国家庭结构的变迁 PART1：客户定位研究  项目层面的客户定位  公司层面的客户定位 未来房地产企业的竞争是对客户的争夺 目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过 10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身 解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形 势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特点进行对口开发。 案例——XX房地产公司开发的XXX项目的客户定位研究 •消费者的生活 •地段 形态 •提供的户型 •消费需求 •单栋30层高层建筑 •预期的售价 1.初步细分 2.确定核 3.挖掘XX项目 4.挖掘XX项目核 研究目的 XX市小户 心客户 核心客户群 心客户群体的 型市场 群体 体对产品的 审美和沟通渠 具体需求 道特点 •人口统计学特征 •人口统计学特征 •交楼标准 •传播沟通渠道 输出结果 •消费行为和态度 •消费行为和态度 •物业管理服务•传播诉求点 •生活配置 •活动方法 •会所商业 核心客户群体寻找——洋葱“三步曲” 目标客户群 体消费需求 市场份额 核心客户 XX项目的核心客户群体 群体 第三步 市场空间 判别条件2 目标客户的 关注因素 XX项目的目标客户群体 第二步 判别条件1 全装修（厨卫、地板、墙 两年内打算购买小面积产品的人群 面和天花板装修还带有嵌 1户型或 入式