商务部工作手册.doc

**医药集团有限公司 商务部工作手册 2013年元月 目 录 第一章 商务部2013年管理重点 第二章 商务部2013年工作指标 第三章 商务部2013年工作策略 第四章 商务部2013年组织结构 第五章 商务部2013年岗位职责及绩效考核 第六章 商务部2013年日常费用标准 第七章 商务部2013年商业政策 第八章 商务部2013年分销推广政策 第九章 商务部2013年日常管理流程 第十章 商务部2013年商务管理流程 第一章 2013年商务部管理重点 1、规范与归拢商业渠道，构建合理、高效的渠道结构 2、规范渠道价格，确保2013年度产品价格体系的稳定 3、重视与规范商务数据管理，建立商务基础数据库 4、重视终端的促销与维护，分销工作的重心逐渐下沉 5、重视日常行为管理，打造高执行力的销售团队 第二章 商务部2013年工作指标 财务指标： 销售收入：38000 万元 万元 000 万元 组建独立的商务队伍；零售、分销队伍整合为广义分销队伍 到2013年年底，完成70家目标一级商业的渠道整合工作 到2013年年底，完成 260家分销二级商业的铺货 到2013年底，分销产品有效覆盖 36000家分销终端 分销销售达到人均200万元/年 年度应收帐款滚动控制在12000万元 实现完善的日常工作管理系统 建立完善的、标准的业务管理流程 建立完整的一、二级商业客户档案和重点终端的档案 建立真实、可控的一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系 建立与摸索社区市场运作的管理模式 第三章 商务部2013年工作策略 商务策略： 通过招投标管理及年度经销商的评估，有效整合现有的商业客户，适当压缩经销商数量，提高合作质量 建立结构清晰的扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络 调整与完善重点地区的商业网络，建立前瞻性的渠道结构 全面重视与提高商务数据管理职能 加强资产安全管理意识，严格控制应收帐款的比例 完善商务运作与日常管理的流程，提升商务工作质量，培养与提高团队工作能力 分销策略： 以乳糖片为主的产品包销售，普药锁定重点，加价推广 区域分级管理，加强核心市场的建设，提高覆盖率与动销率 以分销渠道建设和渠道促销为主，以终端管理与拉动为辅 锁定大型连锁客户，以连锁合作，协议包销的模式进行零售推广 跟进基药推广制度执行的区域，摸索社区与乡镇卫生院的营销方式 注重团队销售，以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售 重视团队日常管理，向管理要效率 第四章 商务部2013年组织结构 （略） 第五章 商务部2013年岗位职责及绩效考核 一、岗位职责： 大区经理岗位职责： 职位名称 大区经理 职位代码 所属部门 商务部 直属上级职位 商务副总 直属下级职位/人 分销地区经理、商务经理 编写人 商务部 工作概要 负责所辖区域的商业渠道规划、网络建设、客户开发与维护、价格管理、客户档案建立与维护、协议签署、信息收集等工作，配合公司招标管理办公室完成区域的各项投标工作，完成公司下达的发货、回款、清欠、商业整合等销售与管理指标，负责所属分销队伍、商务经理的人员及日常工作管理；负责所辖区域分销目标市场的终端客户开发、上量与维护，建设分销系统终端销售网络，完成公司下达的各项销售和管理指标。 工作关系 主要 工作 内容 （责） 描述 负责所属区域内一、二级商业体系的设计与建设，分解、落实销售指标，确保指标的完成； 根据公司计划，保证区域内发货、回款指标的完成； 负责所辖区域社区、零售、其他终端的开发、建立及销售指标的达成 对区域内前十名商业、分销终端客户进行建档管理，并直接负责以上客户的管理、拜访及指标达成工作； 协助、指导分销经理完成分销队伍的组织建设、发展、培训与辅导工作 按照分销经理、商务经理岗位职责的要求，管理、落实、考核分销经理、商务经理的各项职能； 负责组织、设计、指导、实施区域内各类促销活动，并确保活动质量。 及时掌握竞争对手的销售模式、销售价格及终端销售情况 建立、建全商业、分销系统各类档案，保障系统数据库的真实性 组织、协调、监督企业产品在各地区的社区基本药物、新农合目录的申请，增补及招投标工作。 负责组织各种招标信息的及时收集、反馈，与处方药、痹证事业部的人员配合，做好评审专家的维护、公关工作配合并参与招标、挂网等工作的政府部门、中介机构主要领导的客情维护工作，保持各种信息的及时获取以及相关公关工作； 利用周工作管理平台，指导、考核区域内人员的日常工作，及时准确的上报个人日常报表； 负责本区域人力资源的预算。 绩效重点 一、二级商业体系的建立。 分销网络及分销队伍的组建。 促销