十招激活经销商培训讲座.pptVIP

第一招 角色认知 第二招 狼性文化 第三招 经销商数据分析 第四招 有效拜访经销商 第五招 实施情感攻略 第六招? 与不同性格经销商沟通 第七招 高效激励经销商 第八招 经销商绩效评估 第九招 竞品信息的收集 第十招 销售工具的应用 一、为什么会存在这些问题？ 1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。 2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。 3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。 4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工作。 5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时,各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方便，经销商也非常配合。 6、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一,这样往往让经销商非常反感, 当意见无法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动。 二、我们错在哪里？ 1：你是经销商的上级领导吗？ 2：在经销商面前你是经营实战专家吗？ 3：经销商是为了完成厂家的任务吗？ 三、我究竟是什么角色？ 业务员 = 服务员 经销商=你的顾客 一：生存的野性 野性原理：成功的业务员有没有听？ 成功与不成功的差别：成功的人和普通的人就是差别这两个字：“野性。” 野性的体现：一个是赢，另一个是脸皮厚。 卖产品：你以为我愿意烦你？ 心与腰：成功者心硬腰软，不成功者心软腰硬 二：练习 四句话 第一句知道了没用； 第二句理解了没用； 第三句练熟了才有用； 第四句练到出神入化这才能超越对手。 三：抓核心 该抓哪：狼要是咬猎物，是抓腿还是抓尾巴？ 说啥话：经销商有没有时间说很多话？ 经营家庭：经营家庭的秘密是抓核心放外围。 抓经销商：员工抓经销商抓什么，抓核心。 四：找合适的时机 问为什么没有结果：为什么业绩不一样。 狼在什么时候抓羊：狼会等到凌晨3点左右再出手。 时机大于其它一切：时机一过，马上就没有了。 计算公式 销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额 定义 是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义 （1）是判断经销商销售实力的重要指标。 （2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。 计算公式 销售计划完成率 ?实际完成销售额 ? 销售计划 计算公式说明 本期出货量 = 上期库存 + 本期进货 - 本期库存 专销率 专销率 ? 本厂产品销售额?经销商全部产品销售额 市场占有率 市场占有率 ? 经销商销量 ? 辖区内同类产品销量之和 铺货率 铺货率 ? 实际上有陈列的店铺 ? 产品所应陈列的店铺 退货率 退货率 ? 退货金额 ? 经销商销售额 拜访经销商的目的第一条 梦想问答：经销商会追随一个品牌好名气大的厂家还是追随一个能帮他实现梦想的厂家？ 平台语录：销售人员拜访经销商就是创建一个平台，帮助经销商实现他们的梦想，顺便实现自己（厂家）的梦想。 投入语录：经销商的工作与经销商自身的发展联系越紧密，经销商的工作就越投入。 拜访经销商目的第一条：帮助他实现。 拜访经销商的目第二条 教化定义：教育感化经销商使之能够从思想上认同。 改变语录：人世间最难的事，是改变人的思想。 借尸还魂：把自己的思想放在别人的肉体上。 人生三大风险 复制语录：优秀销售人员，就是有本事教化培训经销商，改变经销商的思维，把自己复制给很多人。 拜访经销商的目第二条：把自己的思维复制给经销商。 拜访经销商流程第一条：确认需求 拜访经销商流程第二条：制定行动计划 拜访经销商流程第三条：实施行动 情景问题一：用态度打动经销商的心 实战练习 关键点：使用哀兵策略成交法 步骤1.态度诚恳。 步骤2.感谢顾客抽出时间接见你。 步骤3.请经销商坦诚指导自己拜访时有那些错误。 步骤4.让经销商建议你该如何做会让他更满意。 情景问题二：用行为细节打动经销商的心 实战练习：关键点：坚持10个行为准则 准则1.进门时：无论门是关还是开，应轻轻敲门进去。 准则2.见面时：当看见经销商时，应该点头微行礼； 准则3.落座时：在经销商没有坐定之前，不应该先坐下； 准则4.坐着时：身体要端正，稍向前倾； 准则5.说话时：用积极心态和语气与经销商说话； 准则6.回答时：以“是”为先； 准则7.关注时：眼神看着对方，不断注意对方神情； 准则8.站立时：上身稳定，双手安放两侧，不要背手； 准则9.起身时：起身或离席时，应该同时起立示意； 准则10.告辞时：告辞时，应表示打扰的歉意，感谢经销商的交谈与指教。 情景问题三：用礼物打动经销商的心 实战练习：关键点：礼轻人意重-贴心举动6个字 送：礼物篮、植物、花、对方爱好的书、一堂销售训练课、赠名言录。 给：多给一些赠品、物料等。 贺：生日卡、生日