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SOHO中国营销模式浅析 2011.8 目录 n 引入：关于SOHO中国的销售奇迹及小道消息 n 一、SOHO中国的产品特点 n 二、精准的客户定位及渠道行销模式 n 三、销售管理制度：从末位淘汰的赛季考核到代理合作 n 四、SOHO中国的战略、战术启示 222 引入：关于SOHO中国的销售奇迹 n 北京： n 上海 n 银河SOHO ：开盘三天销售46.75 n SOHO中山广场： 亿元，2010年项目全年销售138.5 n SOHO东海广场：2010年销售业绩 亿元，销售均价64262元/平米，是 38.16亿元，均价65000元/平米， 北京市场上名副其实的单项目年度 是上海2010年单项目销售冠军。 销售额冠军。 n 三里屯SOHO ：2008年7月在住宅 市场低迷的情况下，三里屯SOHO n 不管是低迷的2008年，还是热销的 创下开盘10天热销50亿元的销售奇 2010年，还是商住受限的2011年， 迹；截止目前，三里屯SOHO总销 SOHO中国的每一次开盘，总能创造市 售额达到171亿元，销售均价 场的神话，这是必然还是偶然？ 42000元/平米。 3 SOHO现代城 建外SOHO 朝外SOHO SOHO尚都 光华路SOHO 三里屯SOHO 银河SOHO 望京SOHO 引入：关于SOHO的小道消息 SOHO的客户忠诚度极高，项目的老业主重复购买率超过40% ，部分项目达到60%。 某项目20个客户就成交了20亿元左右，每笔都过亿元，占总成交额的40% 。 河北一个铁矿主4.5亿的单子；陕西煤矿主的2.5亿元的合同；还有一笔3.7亿的单子； 买家不是河北的铁矿主，就是陕西、山西、内蒙古等地的煤矿主，达总成交的5成。 小潘常年活跃在 “晋察冀”根据地，亲自带领销售向煤老板、矿老板们推销项目。 SOHO中国有无数名百万年薪销售员，某销售员成交一单就拿到了300万元的佣金。 销售员150名，开盘现场人头攒动，分不清楚是销售员还是客户。 关于SOHO中国的种种小道消息是真实的吗？ SOHO在客户、推广及销售方面的传言总是充满了传奇之处！ 4 引入：分析框 n SOHO项目的热销不是偶 ，种种小道消息也不完全是传言，其背后 有“潘式营销”完整的战略及战术指导。 n 为了深入分析SOHO中国的营销模式，我们从产品、市场、客户、推 广手法及销售制度等各方面全面探究 “潘式营销”背后的逻辑，并 以此找出可供我们参考和借鉴之处。 SOHO项目及产品有何特点？ 此类产品的市场竞争地位如何？ SOHO的客户是谁？ 为何要买SOHO的项目？ SOHO是如何发现、挖掘、维系客户？ SOHO是如何向客户销售的？ 有什么样的销售制度保障？ 5