KA超级卖场的经营与管理培训手册.docVIP

超级卖场的经营与管理 KA运作的主要内容 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 第一部分：消费品终端营销的关键知识 一、消费者五种消费购买类型 二、消费者消费行为的两极分化 三、超市半昏迷消费特征 四、终端消费行为诱因 五、深刻了解卖场营销特点与策略 第二部分：超市大卖场KA店销售拜访八步流程 第一步：计划(营销工作的关键就是抓主导权) 1.整理查看客户信息资料 2.优化拜访路线 3.确定拜访目标及需要解决问题 4.携带必要物品 5.做好拜访出门前准备 第二步：理货(商品陈列意味者销量) 1.热情问候客户 2.查看商品是否有断货 3.商品摆放六大原则 4.保持商品干净整洁 5.查看商品与价签是否统一 6.查看商品商标是否对外 第三步：活化(没有注意力就没有营销) 1.售点营销活化必备三要素 2.商品活化基本步骤 3.争取好的陈列位置方法 4.陈列创新六大方法 5.宣传品配合方法 6.发挥售点广告效力八大策略 第四步：辅导(提升终端销售力) 1.六大终端促销实战策略 2.辅导终端客户制定促销方案 3.终端导购实战技巧 4.教练导购人员技能 第五步：服务(解决终端客户面临的问题) 1.商品的退换货处理 2.促销宣传品处理 3.协助处理客户面临问题技巧 第六步：谈判(争取企业合理利益的技能) 1.增加进货谈判 2.陈列位置谈判 3.广告摆放谈判 4.促销配合谈判 5.新品进店谈判 6.销售政策谈判 7.收款谈判 第七步：调查(争取企业合理利益的技能) 1.竞品价格调查 2.竞品陈列调查 3.竞品广告调查 4.竞品促销调查 5.竞品销量调查 第八步：记录(专业销售人员的体现) 1.发现的问题 2.客户的要求 3.产品销量 4.库存情况 5.市场竞争情况 第三部分：销售与客户服务五大关系基本功训练 一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益） 1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） 2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） 3.深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求） 4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） 5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） 二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多） 1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) 3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具) 4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧 5.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧 6.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧 7.建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧 8.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧 10.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧 11.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧 12.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧 三、信任度关系基本功（没有信任，销售与产品的价值就是零） 1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) 2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿) 3.建立保持信任度关系原则(独特理念) 4.建立个人的信任度三要素 5.建立企业信任度策略 四、人情关系基本功：（客户欠人情，就是销售人员机会） 1.人情关系的意义(人情也是利益) 2.人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具） 3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) 4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华) 5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键) 五、博弈关系基本功：（勇于付出敢于收获，争取合理的利益） 1.博弈关系贯穿销售全过程 2.博弈是争取企业合理利益必备技能 3.销售人员不敢与客户博弈三大现象 4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) 5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) 6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈 第四部分：塑造积极心态与心理素质训练 一、销售工作特点 二、战胜销售工作四大杀手 三、塑造积极心态有效方法 四、持续工作动力来源 第五部分：销售人员必备商务礼仪 一、行为举止对亲近度影响案例（客