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中国电视首饰直销模式发展策略的研究 市场营销（珠宝鉴定及营销）05-2班王俊明 指导教师：朱薇珊 内容摘要：随着中国珠宝首饰零售业的发展，首饰销售渠道也日益丰富。近年来出现了一种首饰电视直销的新销售模式。本文首先对首饰电视直销节目的现状进行了考察，随后重点分析了首饰电视直销模式的出现原因和所存在的问题。主要表现在诚信缺失、商品和服务质量难以保障、价格欺诈几个方面。最后针对这些问题，通过电视媒体、首饰商家和外部监督单位三方面视角提出了相应的解决方案。旨在为从事首饰电视直销销售模式的商家和研究人员提供一定价值的参考资料。 首饰； 电视直销； 模式； 策略 1 导言 珠宝业是创造美的事业追求美是人类社会发展的必然趋势。宝石在一个国家的普及程度，是衡量这个国家经济发达水平、文化素质及人民生活水准的标志之一。80年封闭多年的首饰市场适时而兴，得到了迅猛发展。商家热衷首饰直销的原因首饰电视直销存在的问题首饰电视直销模式的发展策略1.1 选题的目的和意义 相关研究现状 2005）等一大批书籍及研究文献。但是大多数研究的角度多从传媒学和营销学的观点出发，从整体宏观层面上进行理论性研究，并没有细化到首饰电视营销这一具体的节目类型，对于首饰电视营销的研究目前还比较少见。 1.3 理论基础和研究方法 本文主要营销学理论商品营销elevision direct sales” 。它是欧美1970年代以来兴起的以消费者为向导的营销思想在传播宣传领域的具体体现。1975年，美国北卡莱罗纳大学教授库克.K.哈罗德（Cook .K. Harold）在《Marketing》杂志上发表了文章《Television Direct Sales Model》，第一次提出了电视直销的理论结构。 珠宝行业由于内容涉及商业机密很多资料数据，给研究造成了一困难。一方面了资料进行统计分析另一方面结合这两种以及自己对销的，最终完成这。 2 中国珠宝首饰零售业及电视直销业的发展现状 2.1 中国珠宝首饰零售业的发展现状 [1]。由人民生活水平的不断提高在国内掀起的珠宝首饰热一浪高过一浪，极大促进了国内珠宝首饰贸易的发展。目前我国的珠宝消费能力已经在国际上占据了重要地位，国内市场的走向直接影响国际市场的动向和价格，我国已成为名副其实的珠宝首饰销售大国。不断增强的中国珠宝首饰零售市场也成为了全球成长性最好和最为瞩目的市场之一，进入2000年以后，国际知名珠宝品牌不断抢滩中国市场。 表1 1998年-2007年我国珠宝首饰零售行业销售数据统计表 年度 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 总销售值 /亿元 720.40 806.00 880 989.30 1029.22 1180.34 1376.54 1607.55 1724.65 1936.25 出口额 /亿美元 19.00 24.40 25.34 26.53 28.45 31.22 33.87 35.26 37.88 41.77 : 中国珠宝玉石首饰行业2007年行业公报[].中国珠宝玉石首饰行业协.2008:9 从产品结构的发展来看, 我国的珠宝首饰市场也从改革开放初期的单一的足金市场, 向着白金、镶嵌首饰和钻饰市场等多元化方向发展。根据表2：《2004年-2007年我国珠宝首饰首饰销售结构表》的数据，我国市场上钻石、铂金、玉石类的珠宝首饰的销售额增长率位列前列，这也从一个侧面反映出我国消费者的消费偏好趋势。 表2 2004年-2007年我国珠宝首饰市场销售结构表 年度 2004 2005 2006 2007 平均增长率 总额（亿元） 1376.54 1607.55 1724.65 1936.25 9.23% 出口额（亿美元） 33.87 35.26 37.88 41.77 5.53% 黄金饰品（吨） 280.7 296.7 305.8 320.5 6.72% 铂金饰品（万盎） 177.3 185.9 200.2 216.4 11.61% 钻石饰品（亿元） 143.0 181.8 206.0 235.2 15.22% 彩色宝石（亿元） 552.4 609.8 680.2 722.1 8.31% 珍珠（亿元） 136.8 146.4 160.5 171.6 7.75% 玉石雕（亿元） 109.3 118.3 127.4 140.5 8.97% 资料来源: 中国珠宝玉石首饰行业2007年行业公报[].中国珠宝玉石首饰行业协.2008:9 2.2 中国电视直销行业的发展现状 [2]。在销售商品种类方面，化妆品、数码电子设备、保健用品、首饰类产品分别占据前四位。在国家相关部门的支持及产业链各个环节的共同努力下，由物流、信息流和资金流三部