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外贸企业人才培养与市场、用户信用评估讲义
第一讲 外贸企业成长阶段与人才培养(上)
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一般企业面对很多问题时,基本上都是采用绕过或者等待的办法来解决,损失不少,这种情况至今也少有改善,甚至是更加的恶化。
如果是正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业,要有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单,开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题,彻底打开本土企业的国际贸易空间,强化海外营销部门组织规则的建立和管理,强化海外营销过程的控制和结果的量化考核,了解行业宏观环境数据的国际情报收集方法,洞悉微观市场竞争环境的情报分析技巧,利用商业情报制定企业相应的营销战略和战术,掌握国际市场前瞻性的、聚焦式的海外营销手段,外贸营销的宝贵经验就是企业的金钱和效益。
外贸营销管理与实战区别于传统的外贸,在于它横跨了外贸营销管理与战略的四个领域,与传统的外贸有很大差别。
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外贸企业成长的三个阶段
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企业出口成长一般普遍经历三个阶段,先是进入生存阶段,然后进入发展阶段,最后进入成熟阶段, 每个阶段的主要目标不同,企业所表现的主要特征也有所不同。
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1.进入生存阶段
企业创建之初,没有打开市场,没有生产订单,企业的生存就难以维持,企业的发展更是纸上谈兵,因此,找到客户就成了这一时期的工作重点。
生存阶段的特点是进入生存阶段的出口企业如何获取订单,如何寻找客户,企业的重点是解决生存的问题。
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2.进入发展阶段
发展阶段明显区别于生存阶段之外,就在于发展阶段已经有一部分稳定的订单了,但是有了稳定的订单之后,如何做到有单不混乱,能够准确交货,这是中国企业,特别是中小企业普遍面临的最大的问题。
发展阶段的特点是要解决获取订单之后,如何确保有订单生产却不混乱,通过控制“关键时间,风险点”来精细化生产和管理,以提高准确交货率,达到风险的防范和管理的目的。
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3.进入成熟阶段
成熟阶段是追求做大做强的阶段。这个阶段主要是解决怎么在海外做自己的品牌,做自己的渠道,做自己的终端,使企业进入到成熟阶段。这时的企业一般已经是做成了中型和大型企业。中国企业进入成熟阶段所占的比率不是很大,这也是中国企业在出口战略上比较软弱的一项。
成熟阶段的特点是要解决做强、做大的问题,也就是要解决如何在海外做自己的品牌,做自己的渠道和终端的问题。
在这三个阶段的发展过程中,最难的阶段、最难解决的阶段是第二阶段,即发展阶段,因为这个阶段涉及的最主要的是企业内部的问题。很多营销出身的经理,一般的特点是内战外行,外战内行。这时,要谈到准确交货率的问题,至少涉及的不单是营销部门的问题,智商管理、品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系,彼此的职位也是属于同一级别,如何提高准确交货率的问题,这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。所以要提高准确发货率,就要协调好内部各部门之间的关系,使各部门步调一致,这样,既能提高准确发货率,又能为企业的发展打下坚实的基础,发展阶段是一个承上启下的阶段。
中国的广大中小企业,就是因为发展到第二个阶段时没有新的突破,所以干了十多年还是中小企业,只有在第二个阶段时有了新的突破,内功练到了家,进入到成熟阶段才能水到渠成,所以企业发展的真正难点在于第二个阶段。
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人才成长的三个时期
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与企业成长的三个阶段相匹配的是人才成长阶段,在外贸领域里,也称之为人才成长三阶段。
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1.推销期(SALES)
第一个阶段是人才的自我推销阶段,也称为推销期,即通过一定的工作使自己被别人认可的阶段。在这个阶段,业务员要通过开拓业务、发展客户来证明自我。
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2.跟单期(MERCHANDISER)
第二个阶段是配合与发展阶段,这个阶段也叫跟单期。当业务员已经有了一定的工作成绩,建立了自己的工作业务群时,其工作重点就是保持与业务对象的沟通,保持订单的稳定,同时再发展新的订单。
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3.营销期(MARKETING)
第三个阶段是配合企业做大做强的阶段,这个阶段叫做营销期。这时候,业务员的工作进入了成熟阶段,已经建立了成熟的跟单反馈机制,与客户有着良好的沟通,在此基础上,不断做大做强。
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人才成长必须超前企业成长
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1.人才成长和企业成长的几种状态和表象
人才成长的三个时期中,第一个阶段,即推销期最为困难。因为企业要解决生存问题,这个时候获取订单,获得客户就成了首要的问题。在推销期的人才结构中,要求其具备的最关键的能力就是推销能力。
进入跟单期,公司已经有一些稳定的订单,这时对一般业务人员的普通素质要求是最低的,只要跟好单就行。处于发展期的企业,其业务人员基本上是处于跟单期水平,很多业务员基本上只懂得英文,懂得一些产品知识,而对于外贸知识中的规则2000、UCP600合约等都不懂或懂得很少,所以处于发展期的业务人员水平要求最低。但是这个时期对于海外部门的人员要求很高,因为这时,涉
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