外贸买家特点分析客户开发.doc

关于买家特点分析，主要会涉及5块内容: 买家种类和采购模式 买家市场定位 买家采购流程，目标和采购周期 供应商筛选标准 各国买家行为分析 首先我们一起来了解下买家种类及采购模式 一般讲，买家大致分为百货公司、大型连锁超市（卖场）、品牌进口商、进口批发商、贸易商等。 百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macy’s、 J C、 Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。 : 百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。 大型连锁超市卖场：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统。 : 超市类买家一般都是目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。 ? 品牌进口商：大部分是品牌专营店如NIKE, SAMSONITE等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。 : 品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和PG，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和发展空间都是很可观的。 目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。? 进口批发商：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库， 通过展览销售他们的产品。 : 价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。? 贸易商：这类客人什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商容易和这类客人达成一致。 当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道买家下单和不下单的原因-----不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。 举个大家都熟悉的服装行业的例子: Stockmann是芬兰最大的零售业上市公司，集团开设的连锁店遍布芬兰、瑞典、挪威、俄罗斯、拉脱维亚、立陶宛、捷克共和国、斯洛伐克、乌克兰和沙特阿拉伯。旗下有百货商店分部，Lindex公司以及Seppala时尚连锁店。 从图中可以看出Stockmann、Lindex和Seppala有着各自的市场定位和经营理念。 Stockmann 以经典款为主，价位和产品要求较高，需求量不大，交货期较长 Lindex主要销售平价女装，注重时尚元素，价格适中，需求量很大，交货期相对较短 Seppala时装产品有较强风格，价格和产品要求较低，需求量适中，交货期也比较短 所以要针对买家不同的市场定位来切入产品和服务，做到让买家怦然心动。 通过法国零售业巨头欧尚的采购流程，明确买家的采购目的 主要目标： 分析当地资源 寻找供应商及产品 谈判采购条件 满足客户对质量和交货期提出的要求 监控整个出口流程直至目的地 这里向大家简单介绍一下消费品买家采购的时间习惯 (注: 本文数据仅供参考，不同公司及国家可能有所不同) 一般来说, 消费品买家大致可分两类: ?一类是采购日常用品, 另一类是采购节日性用品。日常用品买家没有一定的采购时间习惯，比较简单，可能天天都有，但节日类买家采购周期则大不相同。 节日性类用品买家会按他们国家节日的需求，参考去年销售成绩加上今年的潮流, 提前讨论，制定今年采购产品的大方向，这个阶段大约需时2个月, 其间买手便开始搜集潮流产品数据用作讨论，服装面料类的买家经常出席国际专业面料展、顶级时装发布会来揣摩接下来的流行趋