顾客的性别分类培训课件.ppt

顾客的性别分类 女性 男性 与女性顾客打交道 消费心理 消费表现 打交道的技巧 消费心理 妇女是购买消费品的主体。 一般说来，大多数妇女主持家务，她们自己的消费品基本上是由自己决定购买 和亲自购买。同时，女性还担当妻子、母亲、女儿等多种家庭角色，因而又常 男性用品、少儿用品和老年用品的购买者。 那么女性的兴趣就在花钱。 如果说男性兴趣在赚钱，那么女性的兴趣就在花钱。 十个女性有九个无时无刻地都有一种不买白不买的购买冲动。她们常常是非理性的动物，购物令女性产生快感，当女性要想获得安全感时，其中—个方式就是购物。 女购物较注重商品外观形象与情感、美感 凭直觉判断商品优劣，在外界因素或情感支配下产生消费冲动，有时脱离商品的“工具”功能，选购能表达自己对亲友的爱情。友情、尊重等感情的商品。购置无用物品，为购物而购物，是女性专有的特性，常常买了一些其实是可有可无的东西。 女性有展示自己性感一面的潜意识 因此，能表现性感的商品一般都相当畅销。 妇女还注重商品的实用价值，有较强的求全心理。 挑选时认真细致，一丝不苟，往往选择多，挑选细，询问多，占用时间长，商品细微之处常能使之产生购买欲。 消费表现 1．追星赶浪。 她们尤其对装饰性、流行性强的商品，如服装、鞋帽、化妆品等更是格外青睐。喜欢追星(影视明星)超浪(即赶潮流)。 2．实用性与点缀性。 希望自己选购的商品能对自己和家庭生活起到更好的点缀作用。 3．议论多，不愿作旁观者，买与不买都要议论一番。以个人的爱憎作为对商品评价的标准，即不希望别人挑自己购物的毛病，特别希望同伴或营业员赞同自己的意见。 4．购物精打细算。 特别是家庭主妇在购买家庭生活日用品时，不仅挑高质量，还习惯挑选商品的价格。 5．购买目标模糊。 这是由于她们购买品种多，范围广，又多属于中低档消费品，所以目标不十分明确，又不是完全没有购买目的。 6．购买后遗憾较大。 往往不放心、好犹豫，不果断，受外界影响较大，甚至产生退货、换货的行为。 此外，妇女购物时具有较强的自尊心与自我意识。 认为自己所购买的商品符合社会潮流，渴望得到他人认可和赞扬，对外界反应敏感，对商品的变化、周围环境、广告语、营业员的言谈表情、其他消费者的品评态度均有较强的敏感性。 例如：美国速溶咖啡 本世纪40年代美国速溶咖啡问世时买者寥寥 因为大多数主妇认为只有懒惰、邋遢、生活无计划、挥霍浪费的女人或不称职的妻子才会购买速溶咖啡，她们需要的是对自己勤快善于持家过日子的赞扬。 女性顾客的心理弱点 其一是女性比男性小气， 比如爱炫耀，买物品和买什么类型的物品在一定程度上是为了在人前受到表扬或赞美，爱虚荣，喜名牌，抉择力弱，尤其是在一些日常生活的细节上，很容易三心二意。 其二是女性细心多疑， 易听信人言，尤其是身旁的人的话易使其改变主意，女性必威体育官网网址能力弱于男性。 其三是女性重官能感受， 爱憧憬、幻想，执着回忆，怕老了无事可为。 其四是爱贪图便宜，占有欲强，购物重数量。 打交道的技巧（一） 首先，由于妇女购物时选择性较强，购买品种多，范围广，多属中低档消费品，购买目标模糊，不是没目标又不是目标十分明确，此外还有一定的反复性，退换货多。 因此，营销人员在接待妇女顾客时，要摸清她们的购买意图，务周到耐心，介绍商品详细全面，尽可能满足她们的服挑选要求，尽可能多给她们时间考虑。同时，也要针对她们的犹豫和疑虑，作些适当的解释，以帮助她们做出购买决定。 打交道的技巧（二） 其次，由于妇女有较强的自我意识和敏感性，容易被现场购买气氛左右，对商店环境、营业员或商品的“第一印象”十分重视。因此，商店在商品陈列、货位布置、商店采光、照明设置、广告宣传、色彩运用、工装设计等方面要精心安排，布置得当，设计合理。尤其是经营妇女用品的部组，应布置得典雅、温馨，具有浪漫情趣，以烘托现场购买气氛，吸引妇女顾客购买。 打交道的技巧（一） 此外，勿欺骗女性顾客，别令她们因受骗而发怒。不要以过分严谨保守斯文的态度去应酬她们。 也不必放长线钓大鱼，可利用女性小不忍的性格，雇用眉清目秀、惹人喜爱的男性职员为女性顾客服务，退而求其次，好看的女职员也会为女性所接受。 女性喜欢依赖丰富的想象力，去寻求生活上的突破，广告不防夸大其辞。 打交道的技巧（一） ”一可以利用女性的崇男心态，说女土男性化可能是隐蔽的赞美。利用女性的好奇心理，鼓励女性相信一生之中只此一次，不妨放纵自己。 可以利用女性顾客爱迷信心理，给商品起一个吉利的名字。 女性顾客常常口是心非，对花、对节日、