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Lecture-HX 案例6-5 经典的精益生产方式 丰田市高冈的丰田总装厂 6.4 营销特征 价格策略 产品策略 重利益轻品牌 强调售前和售后服务 成本导向定价 价格相对稳定 数量折扣 分销策略 公共关系/人员推销 重选择，抓重点用户 广告注重技术性 媒介专业性/商业性 分销渠道短且稳定 沟通策略 案例6-5 “徐工”的裂变 技 术 创 新 品 牌 建 设 小 结 企业的需求特征 企业的购买行为特征 企业购买行为分析模式 企业购买决策标准 企业购买类型和合作动机 企业间关系类型、条件及演变 生产方式类型 营销特征 第 章 组织分析 6 为某种商品或劳务的供给而签订长期合约可能是人们所期望的…… 组织的需求、行为特征 组织行为分析模式 组织决策机制与决策标准 组织间的关系及类型 生产方式 学习要点 第 6 章 组织分析 6.1 组织的特征 两个或两个以上的人，由正式的角色定义来规范个人行为，进而过有计划的协作以达到共同目标所组成的正式机构。 购买行为特征 需求特征 一般特征 6.1.1 一般特征 一般 特征 共同 目标 角色 制约 相互 协作 观点6-1 小心大公司 薪水从新加坡发放 报销单据要寄到新加坡后转回北京，才能拿到现金 每周一次全球电话会议 出差必须住四星级以上酒店 年底没花完的预算一定得突击花完 部门之间各自为政，一件小事经常要饶无数圈子 6.1.2 需求特征 波动性 集中性 复合性 弱价格弹性 批量性和重复性 派生性 需求 特征 6.1.3 购买行为特征 购买 行为特征 选择的专家性 标准的盈利性 目标的多样性 过程复杂性集体性 关系的密切性 材料6-1 准时供货 “全面质量管理” 供货商的“无废品生产” “准时供货”及“零库存” 日本土地贫乏，地租昂贵 6.2 组织购买行为分析模式 信息及来源、影响者、组织及文化、环境、个性、购买对象 影 响 因 素 利益偏好、合作偏好（互惠性）、权力偏好、风险偏好、规则偏好、判断偏差 决策者偏好 决策指标、指标控制标准、指标权重 决 策 标 准 决策流程、参与部门、责权配置、相关规章制度 决 策 机 制 内 容 结构维度 6.2.1 决策机制 确定需求 信息搜寻 确定供应商 签约 绩效评价 要约/要约邀请 决策流程 6.2.1 决策机制 决策者 确定供应商及采购条款的 影响者 间接影响者（接待员）/直接影响者（法律顾问） 把关者 对所购物品的品质、数量等负责 采购者 选择卖主并参与谈判/确定商务条款 使用者 发现问题/提出需求建议/协助决定产品规格型号 批准者 批准决策者所提出的采购方案/企业的高层领导 参与部门及角色 6.2.2 决策标准 指标权重 反应影响企业采购决策的主要因素 企业选择能满足使用要求而价格最低的品牌 指标控制标准 决策指标 规定每一指标必须达到的最低要求 反应指标所代表的因素在决策中的重要性 6.2.3 决策者偏好 主观 偏好 合作偏好 利益偏好 权力偏好 风险偏好 判断偏差 规则偏好 观点6-2 公交优先？ 便 利 性 VS 经 济 性 环境保护VS经济发展 公共利益VS私人利益 决策标准建立，决策者的偏好 6.2.4 影响因素 影响者 信息及来源 个性 组织及文化 购买对象 环境 影响 因素 图6-3 企业购买行为结构维度及影响因素 影响因素 劳保用品 工　　具 原 材 料 零 部 件 设　 备 年　龄 收　入 教　育 民　族 职　位 志　趣 说服力 需求水平 经济发展 利 　 率 技术进步 政治法律 竞 　　争 理 念 目 标 政 策 结 构 流 程 氛 围 家　人 同　事 朋　友 同　学 上　级 社交 群体 电　视 广　播 报　纸 杂　志 互联网 会　议 消　息 购买对象 个性 环境 组织及文化 影响者 信息及来源 决策者偏好 决策机制 决策标准 6.3 经营方式及演变 所有者和经营者 企业和企业 企业和公众 企业间关系 生产方式 生产流程和工艺 组织结构 管理制度 经营方式 6.3.1 企业间关系 应对环境动荡和风险 创造更多顾客需求 弥补技术和资源缺口 配套商 生产商 用 户 供应商 分销商 合作 企业间关系建立的动因 案例6-1 谁制造了个人电脑？ CPU——INTEL，AMD 主板——华硕、技嘉、微星 硬盘——迈拓，希捷，西部数据 内存——金士顿，宇瞻 显示器——三星、AOC、LG、优派、明基 鼠标、键盘、DVD、摄像头——罗技、先锋，飞利浦 操作系统——微软的Windows 6.3.1 企业间关系 企业获取资源的基本方式 互惠购买 自制 直接购买 租