专业销售工程师的条件.pptVIP

面对21世纪的态度 乐观：尝试新的规则 保持现状是耻辱(成功的障碍) 观念不对 成功者必备条件 全力投入 面对革新应有的理念 革新 具有破坏性、建设性、及创新 改变的法则 自己的用心 影响成功的三要素 心态 【贵】没有价值与服务的认同 ※ 提供有附加价值的商品服务，就有做 不完的生意 【专业与权威】  销售工程师的条件 前言 【态度】是一切行动的根源，也是思考的方向与逻辑，所以在成功前请先把观念建立落实。 业务员等级可区分： 1. 『送货员』：只是固定的客户， 按时送货收款。 2. 『推销生』：只是守株待兔，没 有主动开发客户得能力，业绩 平平。 3. 『销售工程师』：客户来源完全 靠自己去开发，每天勇于接收挑 战，业绩傲人 一、 对自己的态度：l??自己角色的认知l??自我肯定与改善l??投入工作的企图 二、 对顾客的态度：l??双赢互利的心态l??以客为尊的理念 l??热情与主动的工作 三、 对商品的态度：l??对商品具有强烈信心l??随时为自己产品做宣传 四、【专业与权威】=利润 五、【专业与权威】的定义：☆ 一般人所缺乏的专长☆ 超过一般水平的认知☆ 自己肯而别人不肯 六、【专业与权威】的特质：l??保持对所从事行业的热忱l??把生命时间赌注于工作l??随时掌握先机l??稳重的个性l??朝【高目标】迈进与挑战l??随时自我提升能力 学习与成长 想？？？？？一、为什么我要成为 『成功的』销售工程师？二、我的销售服务原则设定？ 三、我的成功特质？ 不断的学习不断的成长 知 行 多 多 成功 多 少 抱怨 少 多 挫折 少 少 报废 消费者的期望 l??????业务人员的诚恳 l??????负责任的面对问题 l??????纯熟的专业知识 l??????长期照顾关心顾客 l??????客户是公司永续经营的资产 l??????业务人员必须不断的学习成长 l??????避免过份在价格与配备上作销售促进 l??????从销售中创造附加价值 售后服务的过程中顾客有被尊重的感觉 一、 问候 二、 希望能为顾客作服务 三、 诚实 四、 良好气氛 五、 持续性的关怀 六、 技术性的沟通 七、 清洁与舒服的环境 八、 不要在价格打转 『用心以有技巧的缠斗制胜』 『知错能改善莫大焉』： 诚心诚意的接受，感悟认错， 当机立断，进行改善行动！ 从挫败中成长！ 最厉害的莫过于：  能够掌握生意契机，藉此能反败为胜 或再创新机 凡事必定追根究底，弄得一清二楚才能罢休！ 做生意全赖优良的产品与推销技巧（对产品的专业要彻底了解及认知） 不可以仅靠关系向熟人推销，一定要从陌生人下手，这样一来，销售的路才能走得宽，走得更远 客户来源： 1. 『直冲访问』：地毯式挨家挨户直接冲 入拜访。打电话给陌生人。先寄推 销函给陌生人，再用电话追踪，以 取得登门拜访的机会。 2. 『老客户介绍』 3. 『助销员的协助』 4. 『展示』 5. 『名册』 6. 『交换客户名单（非同业相互间）』 客户管理技巧： 1. 『建立健全的基本数据』 2. 『接触谈话务必诚心的态度』：感恩的心情，负责任的态度。 3. 『利用客户关系再追击』 4. 『技巧的运用，成交客户的再介绍』 5. 『温馨礼物、答谢旧客户的运用』：特别是已写介绍函的人，不论后来推销成功或失败，一定向对方回报，既有感恩的心，也要有负责任的态度。 6. 『客户同行业的扩散运用』：点、线、面的扩散效应。 『潜在客户购买能力及决定权的判定』 ！！没有拒绝不叫推销！！ 拒绝才是推销的开始： 克服访问的恐惧症及挫折 感！成功属于锲而不舍！ 不断找寻挑战目标及对象，让成长永无休止 销售十大守则： 1. 业务是『行动的事业』：有希望要去，没希望更要去！耐心看对方的脸色！仔细听对方的拒绝！再研拟一套处理拒绝的方法。 2. 拒绝是销售的开始：再遭对方拒绝之后，非但不走，反而拖长离开的时间，再用恳切的态度，与对方缠斗一番。如资料慢慢收、这您会错过大好机会、、、 3. 从没有办法中找办法：开口闭口说『没办法』的人，『没有资格』当业务销售！必须在没有办法中找办法！若用『新』『心』办法就变成有办法！（如：加拿大晚上七点背进门） 4. 重视警卫、传达、秘书、总机等人物：建立以上人员