销售部客户接待流程U1.docVIP

“晶城秀府”接待流程 为了能让每一位“晶城秀府”的销售代表都能创造出优秀的销售业绩，特制定本项目的销售接待流程。 来访客户接待流程 第一步 客户来访 当客户走进售楼处时，所有前台的当天接访人员都要起立迎接，说问候语：“您好！欢迎光临!请问您是来看房的吗？”，之后由顺序应接访人员引至沙盘进行讲解。 注意事项： 1、前台所有销售代表必须精神饱满，态度热情，面带微笑。 2、在前厅的其余接待人员需面带微笑致简单问候。 3、对待市调人员必须像客户一样热情接待，以显示传递项目的良好形象和热销现状，以及销售人员的高素质。 晶城秀府其实是在方庄地区，东南三环的一个有品位，性价比最好的项目，每个销售代表都代表着项目的一种形象，你的一举一动都要给客户传达一种非常好的信息，尤其是在客户刚来的时候，先入为主，有一个好的印象是促进成交的先决条件！ 第二步 销售员介绍沙盘、社区鸟瞰图 项目总体情况（位置、占地、规模等见答客问） 项目特点和卖点（见答客问） 在售楼座（见答客问） 注意事项： 1、声音嘹亮，条理清晰。能够引导客户的思路，对客户提出的询问适当避重就轻。 2、不能僵硬的站立，要有肢体语言，做到：有所说加上有所指。 在介绍沙盘时，一定要条理清晰，从外及内，从大到小，位置——道路——规模——规划——在售楼座——绿化等。一定要把本项目的卖点着重阐述清楚，让客户对本项目有一个整体的、清楚的认识和了解，再加上本项目最实在的价格初步引起客户的购买欲望。 第三步、介绍户型、了解客户意向 了解客户购房目的（自住或投资），共同居住人员 了解客户需求户型或面积 介绍在销户型大致情况 推荐可满足客户需求的户型 注意事项： 1、必须先了解客户需求，再对症下药。前提要求销售员对户型的面积、朝向、特点烂熟于心。 2、由于本项目的户型种类比较多，切勿统统拿出而让客户挑花了眼，难以决断，从而延长成交周期增加销售难度。 在了解客户的购买目的及初步需求后，在介绍所推荐户型时，结合图纸跟沙盘一定要把这个户型所在楼中的具体位置，朝向、景观，特点介绍清楚。之后，告知客户楼里的交房标准间跟精装样板间都已经做好，邀请客户去现场看房。 第四步、参观样板间 在进入工地前的途中，介绍周边的交通道路设施，进入工地后结合实地描述本项目的最大卖点，园林小品的位置、楼座的位置等，进入楼内后还要介绍公共区域内的精装修，以表现项目品质。 认真倾听客户与随行人员的谈话，并寻找其感兴趣的话题，拉近与客户距离 判断客户家庭情况、职业、个人背景、购买力等购买因素 在参观样板间的过程中，要有针对性的给客户推荐其需求户型的样板间，其余样板间尽量不要带其参观，细致介绍户型特点，强调卖点；然后通过房型的装饰效果渲染优势，规避劣势；同时注意观察客户的表情和肢体动作。如果客户对房型提出问题，需要耐心、细致、合理的解答客户提问；如客户征询销售员的意见，销售员可适当提出自己的参考建议。 注意事项： 1、在客户更换鞋套时，应主动递送鞋套，如客户年龄较大，应礼貌协助客户，上下楼主动搀扶，不能不管不问。 2、在参观样板间时运用肢体语言引导客户的视线和思路。如遇多组同看样板间，视情况分散参观。 3、在涉及装修配套社区服务等方面问题不作无根据承诺。 4、看房时一定要事先想好楼层，选好采光跟朝向 在介绍样板间后介绍销售略有难度的户型时，一定要有激情，要用你的言语你的肢体语言等去打动客户，去感染客户，从而让客户爱上所选户型 在接待过程中，消除客户的戒备跟疑似心理是至关重要的，一个成功的销售的代表业务素质的好坏，很大程度上取决于跟客户沟通的好坏。那么，从售楼处到样板间的这段路程就是很好的沟通机会，在这期间一定要通过看似无意的聊天了解到客户的基本情况，寻找其感兴趣的话题，建立良好的沟通，消除客户的抵触跟戒备心理，获取重要的信息，取得客户的好感。 而在样板间及实际房间看房时，一定要善于引导，敲死客户所买户型，不要让客户挑花了眼，难以做决。而且一切晓之以情，动之以礼，让客户从心里认为你是为他考虑，站在客户的立场上，从而最终取得客户的信任 第五步、付款程序及计算购房资金 回售楼处请客户入座，并呈上饮料。 重申客户满意户型的特点，锁定户型类别，并确认客户满意的楼层和将要采取的付款方式 按照规范格式将房型、楼层、单价、总价、付款方式、贷款额、月还款等购房数据填写清楚。 注意事项： 1、请客户入座后根据客户户型需求快速准备相关资料和计算器。 2、销售员要暗示该客户的兴奋度，主管应适时安排在旁桌有人的位置落座，以营造卖场气氛。 3、为客户填写的销售数据务必填写清晰无误， 从样板间回售楼处的路上，要更加进一步的跟客户沟通，可以适时的再介绍项目情况，工程进度，绿化进度，开发商的优势等，让客户更加心中踏实，为交定金做准备，更为以后签合同扫除障