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观念决定未来 学习提升业绩 潜在客户管理相关资料 宏达通信内部交流资料 关于销售的一些观念 一、销售的实质： 让客户对产品和服务说是，买单，用产品和服务满足客户的需求，核心是价值。 二、关于销售方式的神话（是错误的） 1、有一个标准的方式，比如：烟、酒、聊天、交朋友、等。 2、销售才能是共通的，销售做的好，什么都能卖。能卖这个就能卖别的。 关于销售的一些观念 三、真实的情况： 1、 没有标准的销售方式。笨嘴与巧舌如簧都可以是TOP SALES。 2、 不同的产品销售的方式要求是不一样的，卖得好A产品，不一定卖得好B产品。 关于销售的一些观念 四、销售成功的理论基础： 1、 产品和服务（从公司层面讲） 2、 每个人有不同的才干（优势） 3、 匹配的基础：个人的才干与销售的方式匹配，销售方式与产品和服务匹配，才干的发挥与公司的文化制度匹配。 4、 知已知彼，包括知道发挥自己才干的销售方式 成功金字塔：经济规律—商业规律—销售规律—行业规律—产品规律—公司特点—个人特长 关于销售的一些观念 五、指导意义 1、 每个人的才干要发挥出来才能成为优秀和快乐，因此这是一个努力方向； 2、 因此尝试着不断了解自己，尝试和发挥自己的才干； 3、 销售的基本过程是一样的，但是方式是多种多样的。与个人才干匹配的销售方法为决定了销售员在销售过程中的不同侧重和不同作法。因此会有多种多样的销售方式； 4、 不同的销售模式是否能够相容，有共同的平台发挥是公司管理和领导的任务； 5、 个人的才干可以实现很多目标和达到很多目的。他的具体的应用是在做事情况的具体方式上面，因此是工具层面的东西。以适合自己的才干模事来做事情。因此才干具有很广阔的适用性。 一组数字 每天15----7----1 8:1（成交比例） 50（每年的新成交数） 改善业绩：销售不仅是个数字游戏，而且是个比例游戏。 销售四步曲 你是怎么推销的？ 优秀的销售人员是如何完成销售过程的： 销售的4P原理 请您分配： ？%的成功来自他们有效寻找潜在客户的能力 ？%的成功来自他们有效的产品展示能力 ？%的成功来自产品知识 ？%的成功来专业销售技能 合计：100% 销售的4P原理 15%的成功来专业销售技能 20%的成功来自产品知识 20%的成功来自他们有效的产品展示能力 45%的成功来自他们有效寻找潜在客户的能力 潜在客户管理系统—应用 客户分类标准 正确分类 销售机会 初次会晤 25% 50% 90% 成交 分类练习 1. 威尔公司 给当地印刷公司办公室主任王经理打电话，约好下周见面 一周后：我见到王经理，知道威尔公司现在在用A公司的产品，王经理希望能找到更合理、服务更快捷的公司。他“很烦在遇到问题时，会被要求无尽的等候，而留下口信又没人回。”王经理说三年前威尔公司的财务总监选择了A公司，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且问能否在下周二两点再见面，他同意了。 两周后：我把我的计划书给了王经理，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 三周后：给王经理打电话，他说财务总监还没有做决定，答应在有消息后给我打电话。 这个联系人应该被归到： 分类练习 2. 张氏企业 给张先生打电话，这家促销品制造公司的老板，约好两天后见面。 两天后：与张老板会面，问及关于公司未来的发展计划，了解到他希望改善对客户的服务和送货时间。他说他“正在寻求帮助”。我问了许多问题，记了下来，约好三天后再见张先生。 三天后：我递交了一份计划书给他，其中提到了节约开支和改善服务及配送的方案，张老板觉得计划书非常好，特别是我保证他可以随时给我个人打电话----不管是在家还是在办公室----来进一步讨论计划书的实施，并给出反馈意见。四天后，我收到了他签好的合同。 这个联系人应该被归到： 分类练习 3. 福林公司 我顺便拜访了这家法律调查公司，要求会见总裁福林先生，他的助手说现在福林很忙，但是可以安排下周会面。 一周后：我见到了福林。了解到这家公司是怎样管理自己的生意的。并且发现福林调查公司在使用A-----我们竞争对手----的产品。福林说他对A的表现不满意，并要求我准备计划书，我们讨论了时间表，他对计划书的要求，但是当我问到预算时，他说这个销后才能讨论，我了解到福林公司当初为什么选择A公司，后来又为什么出了问题。我们约好下周再见面。 一周后：我递交了我的计划书，计划书里没有涉及预算，我想等从福林那里得到更多之方面的信息再加进去。福林显得有点匆忙，我没法约定下次见面的时间，因为现在正好是这家公司最忙的时期，但是福林说他“很喜欢”我们的计划