淡季不淡”策略酒店.ppt

长江酒店淡季不淡”策略  --- 杨俊 目 录 第一部分： 酒管中心策略 第二部分： 长江酒店对内/对外营销 酒管中心： 1：完善VI梳理及标识的规范统一，启动酒店系统会员计划； 2：启动酒店系统中心网站建设，实现网站实时预订功能及会员管理的功能 3：酒店系统CRO中央预订系统的建设，启动400预订电话系统。并且能够与外管酒店、集团营销中心大客户管理系统接驳，真正实现集团资源整合的营销模式。 4：实现各酒店资源共享（特别是客户资源及房地产业主资源） 淡季的营业目标？ 首先，我们需要明确淡季的营业目标（包括根据单店情况制定营业额，在营业的基础上基本确定住房率及平均房价），这个不能脱离实际。 例如：30万/30天/客房总数*住房率 我们要做到我们的营业指标，我们需要怎么做？ 客源影响？ 客源是影响我们收益的最大障碍，长江酒店的主要客源是政府及商务公司，商务团队，今年度国家政策的调控，客流量的下降直接影响住房率，因客房的时效性，形成资源损耗。以长江酒店在5月份以后，住房率直接下降到50%左右，政府及国企/央企，客源结构直接产生很大的变化，尤其在旅行社方面，团队比例从55%下降到30%左右。 我们要充分利用产品资源，首先要考虑到如何吸引客户体验我们的产品。 2013年酒店住房前十名客户 营销政策的调整（取势） 长江酒店要做当地市场战争的挑起者，而不是被动的加入者。要掌握主动，我们就要针对了解统计的信息进行市场调整分析。 首先我们需要明确客源市场变化的时间，进行今年市场变化的预测，并在这之前做好后期工作调整规划，并做好准备工作。 针对竞争对手的客源、产品、房价等各方面的变化做好我店本年淡季的政策调整，积极适应市场调整定位，主要是针对客户的需求进行调整，在硬件的基础上做好特色服务，推广我们的品牌。 长江酒店销售部 style Market style 旅游等外地客人的开发 一般我们可以从远到近的分析 1、网络营销（从客人始发地开始引导客人消费） A、中介（携程、艺龙、12580等），一般客户比较倚重此网络进行提前安排行程；（网站的排名、网评的应用（回复、争取网评）、网站活动的参与、与网站区域管理者的沟通等） B、网站，网站的合作，如当地、旅行社、百度等 C、淘宝网的应用 D、官网 E、微博 F、QQ等 2、旅行社 A、组团社（组团社的开发） B、中转社 C、地接社 我们如何开发本地资源？ 本地客人的开发 1、了解本地客户的需求（香格里拉为例，冬天零下10几度，管 道结冰，客人喜欢热水效果好，地热效果好的酒店） 2、消费情况（普遍在100元左右，成本在60元左右，可以接收，我们在淡季做销量，也就是取势） 2、针对客户需求做好准备 3、根据产品开发客户（麻将房） 4、套房的合理利用（婚房及布置等） 5、凌晨房等针对本地客人开发出新产品 6、本地中介的开发（出租车、餐饮、旅行社返佣等） 7、本地客户房价 8、协议单位（以现付为主） 9、其他有效途径（微博、QQ、促销活动等） 旅游等外地客人的开发 3、当地的中介 A、出租车 B、餐饮店等其他服务行业 C、当地客户介绍 4、差异化服务（特色服务吸引客人） A、旅游咨询服务（吃住行游购娱等方面） B、免费接机服务，租车、导游等服务 C、景区门票打包服务 D、产品打包服务（会议、餐饮等） 一、对外采取以下的销售策略 价格策略。 1）政府、商务公司：实行住满十间赠一间优惠，并根据实际情况给予更多的价格和相关优惠。 2）旅行社、订房中心市场：旅行社团队提前预订酒店豪单/双人房享￥450元/间/晚及16免1优惠；订房中心预订豪华大床房即可免费升级入住高级套房，连住2晚以上（含2晚）的，在住房协议价格基础上再享10%折扣优惠，提前3天前预订的，享15%折扣优惠。 3）业主、会员市场：“双百”优惠活动，在原先以业主价及会员价入住豪单/双人房￥620元/间/晚减一百，即￥520元/间/晚。 4）高尔夫客源市场：针对乐高代理商，实行团队球队赛事给予房券抽奖奖励政策，散房实行满十间赠一间优惠。 5）针对大型团队接待，按其预算进行评估，只要能带动客房销售，会议室可给予附赠使用。 套票推广。 1）整合酒店资源，推出全日/半日商旅会议优惠套票，全日￥375/元人、半日￥310元/人。 2）继续推广畅