房地产营销策划(刘薇)课件.ppt

5.1房地产价格分析 5.1.1房地产价格的种类 1.单价和总价 2.买卖价格和租赁价格 3.实际价格和名义价格 5.1房地产价格分析 5.1.2房地产商品的价格构成 1．房地产成本 2．利润 3．税金 4．其他附加费 5．土地使用税(费) 6．其他构成商品房价格的因素 5.1房地产价格分析 5.1.3 房地产价格的影响因素 1.房地产产品因素 (1)自身投入的因素 (2)品牌、信誉、物业管理等方面的因素 (3)权益方面的因素 (4)区位方面的因素 2.供求关系 (1)房地产市场供给 (2)房地产市场需求 3.经济因素 4.人口因素 5.政策因素 6.其他因素 5.1房地产价格分析 5.1.4房地产定价目标 1．以获取最高利润为定价目标 2．以获取较高的投资收益率为目标 3. 临时性定价目标 4.以提高市场占有率为目标 5．以应付或避免竞争为目标 6. 以树立企业形象为目标 5.2房地产开发产品定价策略 5.2.1新开楼盘定价策略 1.低价开盘策略 2.高价开盘策略 3.中价开盘策略 总之，无论是低价开盘策略、中价开盘策略还是高价开盘策略，它们都有 各自的实施条件和优缺点，究竟采取那种策略，要视具体情况而定。 5.2房地产开发产品定价策略 5.2.2折扣和折让策略 1.付款期折扣 2.现金折扣 3.数量折扣 5.2房地产开发产品定价策略 5.2.3心理定价策略 1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.口彩定价策略 4.声望定价策略 5.2房地产开发产品定价策略 5.2.4差别定价策略 1.根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格 2.对不同的消费群体定不同的价格 3.对不同的交易对象定不同的价格 5.2房地产开发产品定价策略 5.2.5价格调整策略 1.调价的前提 1)面临强大的竞争压力 2)楼盘成本费用发生改变 3)产品需求出现变动 4)销售中的心理战术 5)营销策略的改变 5.2房地产开发产品定价策略 2.低开高走调价策略 (1) 低开高走调价的主要方式 (2)低开高走调价策略的主要优点 (3)低开高走调价策略的主要缺点 (4) 适用范围 3.高开低走调价策略 (1)高开低走调价策略的含义 (2)优点与缺点 (3)适用范围 5.3房地产开发产品定价方法 5.3.1成本导向定价法 1．成本加成定价法 2．目标收益定价法 3．盈亏平衡定价法 4．边际成本定价法 5.3.2需求导向定价法 1．理解价值定价法 2．区分需求定价法 5.3房地产开发产品定价方法 5.3.3竞争导向定价法 (1)领导者姿态定价 (2)挑战者姿态定价 (3)追随者姿态定价 5.3.4．市场比较定价法 市场比较导向法从操作上看有点类似于房地产估价中的市 场比较法，反映了房地产开发项目的市场供求关系和市场 接受程度，因此这种定价方法是实践中常用的一种方法。 其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、 同价位的其他房地产项目；比较的因素有地理位置、楼宇 本体质素、物业管理，工程形象进度、营销等方面。 5.3房地产开发产品定价方法 5.3.5房地产垂直价差的确定方法 1．垂直价差的含义及分布规律 2．影响垂直价差的因素 (1)当市场状况较好时，价差幅度大；市场状况不佳时，价差幅度小。 (2)当产品单价高时，价差幅度大；产品单价低时，价差幅度小。 (3)目标客户的购房习性比较保守时(通常为区域性较强的楼盘)，大多无法接受差异大的价格，因此价差的幅度不宜过大反之则价差的幅度可较大。 5.3房地产开发产品定价方法 5.3.6房地产水平价差的确定方法 1．水平价差的含义 2.影响水平价差的因素 (1)影响因素一：朝向 (2)影响因素二：采光 (3)影响因素三：私密性 第6章房地产促销策划 6.1广告策划 6.1.1广告目标的概念与内容 1)所要卖的楼盘特点是什么? 2)区别于竞争楼盘的特点又有什么? 3)目标消费者是谁? 4)消费者为什么买或不买? 5)想要传达给消费者的信息是什么?怎样才能使这些信息有效传达给目标消费者? 6)用什么样的准则来测定所传达信息的效果? 6.1广告策划 6.1.2房地产广告媒体 6.1.2.1房地产广告媒体的种类 1．报纸 2．杂志 3．广播