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全业务环境下天翼发展策略 《中国移动全业务发展策略》70页下载页面 天翼展翅会有时--从江苏电信全业务融合套餐说起 (2009-09-17 09:32:16) 当前，三大电信运营商都面临着如何做好全业务运营的同一课题。在集团公司的总体战略指导下，地方企业如何运作呢？无疑清晰地把握竞争格局，从客户感知出发，了解什么产品才是对顾客有价值的，进而在主动满足顾客需求 基础上实现自身价值是一个成功企业所必须加以研究的。为了打好全业务开局之役，中国电信江苏公司在有益的探索中有所斩获。 聚焦客户感知。推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。在消费者决定市场的今天，现代企业的市场营销，必须站在顾客的立场上，看出顾客想要什么。对于任何一个机会来讲,时间是最大的成本。如果你有了机会,还要拖拖拉拉,那机会就会别你而去。江苏公司没有让机会流失。应当说，电信重组之初，客户对中国电信是抱有很大期望的，希望中国电信能够对移动业务进行重新洗牌，江苏电信的思路很清晰，紧紧抓住了这一点，没有让他的客户失望，充分发挥后发优势打开局面：以客户感知为目标，推出适销对路的产品；以移动元素的加入为契机，聚焦市场，打造差异化优势。江苏公司在移动业务方面是如何领跑电信集团的呢？ 亮点一：吸引眼球。4月30日，一则不起眼的新闻被新浪网放在了一个不起眼的位置：自5月1日起，中国电信江苏公司为我的e家用户取消了在江苏省内的漫游，江苏电信我的e家e6、e9、尊享e9基础套餐的CDMA手机用户，在江苏全省范围内漫游，无论漫游到哪里，接听全部免费，拨打漫游地当地电话按市话费收取，在漫游地打其他地区电话则算长途，但也只收取长话费，没有漫游费，产生的长市话时长还可以并入所选的套餐。江苏电信在全国率先打破中国移动的利益坚冰，此举一方面可以拟制中国电信固话快速流失的局面，同时给客户以全新的感受，能够迅速激发手机增量客户，扩大 我的e家市场份额，达到有效益规模发展的效果。 亮点二：话费共享。无论是e6套餐或e9套餐，办理1-3部手机及1部固话均可共享套餐内的长市话，套餐成员互打每月免费600分钟。 套餐手机加装包：在话费共享包中，e家客户可增加不超过2部手机的话费共享成员，与原套餐成员共享通话时长。手机或小灵通加入e家套餐，本地拨打套餐内成员600分钟免费，最多可加入4部手机。手机大众套餐或商旅套餐客户加入e家套餐，本地拨打套餐内成员600分钟免费，同时享受长市漫话费，超出部分8折优惠，最多可加入4部手机。 此举措重在吸引家庭客户，引导家庭用户全部改用天翼手机，如办理46元的e6套餐，1-3部手机及1部固话共享280分钟市话或200分钟长市话，套餐成员互打每月免费600分钟。 亮点三：一网打尽。让最普通的低端客户成为中国电信的尊贵客人，既享受e9套餐--平民贵族。中国电信制定的e9套餐绝对是针对中高端客户的，单产品宽带业务又缺乏资费优势，如果低端客户也想享受中国电信的宽带业务怎么办呢？江苏公司e9套餐分设 59元、79元、99元和129元四档套餐，很好地解决了这个问题。 例一：体验版59元e9套餐：独享2M宽带30小时，月费用19元；1-3部手机及1部固话共享200分钟长市话，仅收40元；套餐成员互打每月免费600分钟。（试想，用户有了上网习惯后，互联网给其带来的冲击，客户又怎么可能不增加上网时长，月费用何止19元） 例二：79元e9套餐：独享2M宽带120小时，月费用59元；1-3部手机及1部固话共享100分钟长市话，仅收20元；套餐成员互打每月免费600分钟。（试想，1-3部手机及1部固话消费何止20元呢？） 套餐设计中充分考虑并解决了低端客户宽带上网问题，让低端客户享受高值体验。尤其是59元和79元套餐同时又能够解决上班族--上网时间不多的一类中端客户人群的需求问题，宽带时长适中，资费也很合适。 亮点四：一步到位。江苏电信在接手CDMA之初，对市场进行了大量调研，掌握客户需求，充分听取各本地网意见的基础上，制定针对不同客户群的套餐，且套餐极具吸引力，走在了全国同行业的前列，这样做的好处显而易见，会产生客户感觉其选择的套餐物有所值的效果，避免了套餐不适销对路，又要回头反复修改，导致客户无所适从的现象发生。截止日前江苏公司制定的各类套餐仍在沿用，正所谓一步到位。 亮点五：一目了然。套餐设计让客户一目了然、简单易懂。江苏公司设计的套餐覆盖面相对较广，但包括e6、e9、商旅套餐等资费体系并不繁杂，让用户很容易就能明白哪一种更适合自己。如e6套餐只有46元、66元、96元、166元四档， e9套餐只有59元、79元、99元、129元四档，商旅套餐八档，但其国内长、市、漫是同价的，只是资费与时长的变化，几类套餐都很简单明了。 据悉：7月23日，中国电信江苏公司2009年年中总经理座谈会在扬州