L《采购与供应关系》讲义.ppt

? 构成： 规模、层级架构、以及参与其中的职能领域 ? 影响力： 在购买过程中最有影响力的那些个人 ? 角色： 对于购买中心成员所扮演的不同角色的认同。 购买中心（buying centre）的三个基本方面 采购过程中的六大角色 ? 发起者（INITIATOR） 是最先发现需要购买某种特定产品或服务以解决组织的一个问题的人。 ? 影响者（INFLUENCER） 对于购买中心的购买者和决策者施加影响。 ? 决策者（DECIDER） 对整个采购决策或其中之一部分进行最终审批——要不要买，买什么，怎么买，以及到哪里买。 ? 购买者（BUYER） 具有选择供应商以及制定相关条款的正式权限。 ? 使用者（USER） 消费或使用相应的产品或服务。 ? 看守者（GATEKEEPER） 控制着决策者和影响者的信息或访问权。 促销组合 ? 广告 ? 销售促销 ? 公共关系 ? 直接营销 ? 个人销售 关系频谱 关系频谱 这是一种更为密切的关系，买方和供应商将业务从战略高度绑定在一起，以争取长期互惠。 共同命运关系 买方和供应商一致同意开展长期密切合作，分享信息和开发思路。这是一种高度的互信，目的在于寻找一种互惠的解决方案，分担收益和风险。 伙伴型关系 两个或多个组织发现一些可以共同协作的合作领域。比如说，一个软件开发商可以与一家培训公司结盟，培训公司可以提供关于软件使用的认证课程。 战略联盟关系 为了把精力集中到自己的核心竞争力上面去，一个组织选定一个外部供应商来提供原本由该组织自行提供的商品或服务。这种情况下需要有更高程度的专注和协作方能确保标准不降低。 外包关系 对于特定商品或商品种类，买方定点从一个独家供应商那里进行采购。这意味着高度的信任，需要彼此的专注和协作。 单一采购关系 买方需要确保供应的质量和及时供货，从而双方关系中形成了一定程度的专注性（如固定合同或总括合同）以及协作性（如质量控制方面）。 较紧密的战术关系 或许经常打交道，但是仍以一次性交易的方式看待，而不是当成关系户。 交易关系 关系很冷淡，买方不需要卖方对其表示亲密或经常拜访。采购的次数很少，采购量也低，所以不值得下本钱拉近关系。 松散型关系 买方和供应商互为“对手”，双方都力图从对方身上占到便宜。彼此间谈不上什么互信、沟通、或者合作，在争取利益的过程中可能出现公开的冲突（投诉、纠纷等）。 对立关系 特点 关系类型 ? 缺乏信任而且因此极少信息共享 ? 着眼于一次性或短期交易 ? 利用优势和谈判来获取最有利的交易 ? 严格强制按合同条款行事 ? 极少合作或认可相互的利益。 对立或竞争性的关系  ? 顶级管理层的直接努力 ? 所有相关方面和职能全部参与 ? 客户与供应商共同协作 ? 客户和供应商之间有着高度的信任、知识分享、以及开放性，直至双方成本数据的分享（成本透明） ? 清晰的共同目标 ? 致力于长期的关系 ? 本着一种前瞻性的方式来提升和发展双边关系 ? 全面质量管理哲学，注重合作努力，将质量最优化，确保持续改进 ? 由互信和沟通提升而带来的灵活性 ? 高度的系统整合（如应用EDI）。 伙伴式关系的特点  ? 所购品项的性质和重要程度 ? 供应商的竞争力、能力、合作性、和绩效，以及在双方间的信任程度 ? 空间距离 ? 供应伙伴的匹配性 ? 组织以及采购职能部门的目标和优先顺序 ? 供应市场的状况 ? 法律法规的要求。 影响关系类型的因素 伙伴关系的利与弊 相互依赖可能破坏灵活性以及控制力 对于关系管理更加注重：如可以与客户经理联络 关系管理需要成本 能够做出长期的改进计划 在供应市场改变、有新的机会出现的时候被原有关系绑住 共同规划、信息分享、为产能规划和效率提升提供支持 受到欧盟公共部门采购指令的限制（3~5年后须重新招标） 获取供应商的技术和专业知识 可能骑虎难下，与不匹配或不灵活的供应商绑在一起 供应商基础缩减令成本得以节省，协作降低成本 在必威体育官网网址性、知识产权方面可能存在风险（比如供应商同时也在与竞争对手合作） 因为彼此专注和互利互惠而令供应商更加积极主动 在必要时更换供应商的灵活性降低 分担风险和投资 供应商可能在成本和质量方面不思进取 供应以及供应价格更为稳定 对于买方的不利之处 对于买方的好处 伙伴关系的利与弊 在供应市场改变、有新的机会出现的时候被原有关系绑住 对于关系管理更加注重：如可以与供应经理联络 受到欧盟公共部门采购指令的限制 获取客户的技术和专业知识 对于客户的依赖可能导致灵活