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销售技巧培训课程 CAMEL ACTIVE 店柜的日常销售流程 请各位描述一下店柜的日常销售流程 店柜日常销售流程 销售技巧五步曲 1、迎接顾客、留意顾客 销售技巧五步曲 2、接待顾客，了解顾客所需 销售技巧五步曲 3、介绍商品、展示商品 销售技巧五步曲 4、处理顾客犹豫不决，鼓励试穿 销售技巧五步曲 店柜销售流程 一、了解顾客需求心理的技巧 观察动作： 有目的匆匆忙忙、快步左顾右盼寻找服装 多次折回重复观看某款服装 三番五次拿起服装一件件反复打量比较 漫无目的、漫不经心的悠然闲逛 如果两种情形下顾客都表现出前者的情景——基本满意 如果两种情形下顾客都表现出后者的情景——此货品不是顾客要的 对顾客不要以貌取人、不能只凭自己主观感觉去判断顾客购买能力，要尊重客人、要一视同仁。 2、推荐商品 3、询问 4、倾听 二、吸引顾客的技巧 二、吸引顾客的技巧 二、吸引顾客的技巧 二、吸引顾客的技巧 二、吸引顾客的技巧 三、刺激顾客购买欲的技巧 感动顾客的手段 四、接待技巧 四、接待技巧 五、成交易的技巧 六、商品成交操作技巧 六、商品成交操作技巧 结语 AIDA销售法则 AIDA推销法则 F A B 销售技巧 U S P 独特推销点 测试题 将各项USP独特推销点进行FAB销售技巧组合 USP： 1、质地 2．做工 3．色彩 4．搭配 5．价钱 6．款式 7．保养 FAB： 1、特点 2、优点 3、好处 THE END F-特点：产品品质。既指服装面料，设计的特点 A-优点：从特点引发的用途。既指服装的独特之处 B-好处：对顾客的好处（因客而宜） F A B 销售技巧：（如何向顾客介绍商品） U S P 独特推销点：（卖点） 1、质地 2．做工 3．色彩 4．搭配 5．价钱 6．款式 7．保养 （3，4，6具有鲜明的时间性，既流行趋势） 推销主张： 它是一个独特的承诺 它对顾客的需求有实际的价值 它提供了一个清晰有力的品牌承诺 * * 营业开始（顾客进店） 购物结束（顾客离店） 营业 迎接顾客 留意顾客 接待顾客 品牌信任型 购买比较型 随意闲逛型 介绍商品 展示商品 鼓励顾客试穿 顾客是否购买 核价开票 包装商品 附加推销 核对单据 交付商品 送客致谢 是 否 使用标准普通话和礼貌用语 打招呼：您好，欢迎光临 目光友善亲切、点头微笑 保持适当距离，手自然放于身后 或继续整理商品，但要留意顾客，随时准备服务 从顾客的表情和举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务 留意顾客信息，但不可上下打量顾客 尽量给顾客创造一个轻松随意的购物环境，使顾客无拘无束地购物 尽量给顾客创造一个轻松随意的购物环境，使顾客无拘无束地观看，需要时能随时提供服务 当顾客指明要看商品时，应迅速准确找出商品，双手递交 顾客不明确指出所要商品时，可根据顾客的表达和自己的经验找出其可能有兴趣的商品 当顾客征询你的意见时，应选择合适的商品，并说明选择理由，提出建议 1、重视理解顾客第一句话，2、对顾客群要做到“接一问二招呼三”，3、平等待客，不得以貌取人，4、每位顾客均由一人接待，不得中途由他人代替，5、对顾客挑剔应不厌其烦，6、为顾客推荐商品不应超过3件。 细节技巧： 1、运用自己的知识、经验，详细讲述商品情况 2、销售的不仅是商品的本身，还有服务、知识和品牌 5、完成交易的同时作好附加推销 1、核价开票时给顾客看清标价，清晰唱价同时说出颜色、尺码、件数、零售价 2、商品包装时应体现出商品的价值，动作小心仔细，按公司要求统一包装 3、做好附加推销，以鼓励式语气做附加推销，注意附加推销商品的特性和给顾客带来的好处并给予展示，不要给顾客强买的压力 4、交付商品时双手递交，礼貌致谢“谢谢，请您拿好” 营业 迎接顾客 留意顾客 接待顾客 品牌信任型 购买比较型 随意闲逛型 介绍商品 展示商品 鼓励顾客试穿 顾客是否购买 核价开票 包装商品 附加推销 核对单据 交付商品 送客致谢 是 否 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1、观察 通过认真观察顾客来判断出他们的需求心理，发现顾客购买服装的意愿 观察动作 观察表情 观察表情： 顾客拿到衣服表情 很感兴趣、面带微笑 顾客拿到衣服表情 失望沮丧的情形介绍服装知识和注意事项时对你的介绍——顾客认真倾听并不时点头顾客心不在焉、精神不集中、眼睛看别处 根据挑选服装款式的种类判断顾客爱好、兴趣及时向顾客推荐1—2件与之相协调服装供客人选择，观察顾客的反映了解购买意图做好相应的服务. 在营业过程中，营业员要仔细观察顾客的