现代通路简介管理(安明.ppt

直营通路介绍 安明 课程目标 了解直营通路不同形态客户的分类标准、营业特性及未来发展趋势。 重点了解 ＊ 何为直营通路 ＊ 直营通路客户的分类 ＊ 直营通路客户的营业特性 ＊ 直营通路客户的发展趋势 通路结构 ＊何为直营通路 直营客户:公司直接交易经营的零售客户 直营通路:由直营客户组成的销售渠道在公司内被称为直营通路 ＊ ＊ 直营通路客户的分类 百货商店 Department Store 大型综合超市（大卖场） Hypermarket 仓储式及会员制商店 CashCarry 超级市场 Supermarket 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物中心 Shopping Center/Mall ＊ ＊直营通路客户的分类 仓储制及会员式商店 隐患：迫于业绩压力，对于批发业务有具体的考核指标，但CC的批发业务仅为简单的冲货， 没有忠诚度很高的固定批发客户，对于生产商的价格体系有一定的破坏 出路：外商进入批发市场的政策要求、中国国情以及生产企业的犹豫，都限制了其发展 ＊ ＊ ＊ 直营通路营业特性 ＊ ＊ ＊ 直营通路营业特性 顾客：商圈覆盖半径很大，适合人群也较广泛面积：营业面积至少在10000平米以上 特点： 超级复合型商业航母，多业态、多功能，各业态独立经营，设有核心店，餐饮、娱乐、购物、休闲综合服务 设施比较豪华，宽敞明亮 ，实行卖场租赁制 百货商店营业Department Store 特点：进口及高档产品较齐全，超市以食品、生 鲜、日用品为主 毛利需求：正常毛利15-25%，促销毛利10-15% 百货商店营业Department Store 整体经营发展呈现颓势，原本经营商品包罗万象，现部分品类被其他业态蚕食，中小型百货公司超市化 大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展 百货公司整体平均毛利不到12%，西方百货公司则达到30% 现有赢利模式成熟，经营状况良好的百货公司大多有外资背景 ＊ ＊ ＊ 直营通路营业特性 进销差价盈利 向供应商要钱 优化供应链 直营客户经营特性 狼派: 中央CCU管理模式 贸易条款名目繁多 每天都有价值促销 强化电子商务 羊派：分区采购经营管理 低合同费用、高毛利 每天都有价值促销 强化供应链和信息平台运用 消费者 ＊ ＊ ＊ ＊ 直营通路客户的发展趋势 零售业集中趋势明显 零售商纷纷采用先进经营理念和管理技术加强对生产商控制 零售商探索多种经营模式，多种零售业态同时发展 零售商进行国际与国内的地域扩张，零售商之间竞争加剧 Fast－－现代终端千变万化，唯有以最迅速的反应模式才能在现代通路赛道上永远处于领先的地位。 全国主要客户经营简介—经营型态 全国主要客户经营简介—管理模式 * LOGO * * – March , 2005 * 此版本为顶益全国客户训练专案050526 传统通路 现代通路 工厂 KA MA批发 士多批发 特通批发 MA之BC级店/CACB 重点特通 MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 KA 总仓 我公司通路结构图 顶通 经销商 组长拜访/转单/CRC 助代拜访/转单/CRC 业代拜访/转单/CRC 组长拜访/转单/CRC 业代拜访/转单/CRC ＊何为直营通路 零售客户：从事商品销售经营，且销售途径为直接 销售给商品使用者的客户 K/A：Key Account 关键客户 特通/封通：封闭通路、特殊通路 特殊通路 独立于正常通路以外，系统内之定价不受市 场价格影响，系统内消费者选择机会很小的 封闭系统 如：校园店、火车站、机场、高速、铁路、酒店等 相关概念： ＊ ＊直营通路客户的分类 百货 商场 仓储 量贩 连锁 超市 特殊 通路 直营业态 便利店 合理有效的促销规划 正常毛利要求10％ 谈判利益交换 良好的陈列面是取胜的法