电话营销培训教案.pptVIP

为什么需要电销中心 为什么需要电销中心 电销中心功能 根据客户级别的分工 电销中心组织机构 电销中心职能 电销中心相关人员职责 电销中心硬件设备 电销顾问工作流程-电话部分 电销顾问工作流程-电话部分-电话销售客户信息来源 电销顾问工作流程-网络部分 电销顾问的业绩来源 1.商业意识 　 电话销售人员的商业意识非常重要，商业意识决定了电话销售人员去筛选目标客户时，他的准确率究竟有多高。 2.电话量 　　很多电销顾问的电话量不够，为什么他的电话量不够？这有很多的因素所决定，很多销售代表每天的时间大都花在哪里了呢？他们每天进办公室找资料，查找今天要打电话给谁，却从来没做过计划，没有明确自己的业绩目标。 假如电销顾问制订一个目标每天要打 200个电话，那么今天要准备好明天打的200个电话，把号码全部列出来，第二天早上一上班，直接就利用黄金时间，早上九点到十一点半，下午两点到五点半这一段时间竭尽全力地打电话。 3.电话沟通的效果 　　电话沟通效果的好坏直接关系到是否能成功的销售产品，沟通的过程中不仅要谈吐自然流利，还要注意说话的内容顺序。平顺自然的表达会给对方留下较好的印象，有利于成功地销售产品。 电销顾问的五个关键的成功因素 1.商业意识 　　电销顾问一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。作为一名销售人员，除了明确自己的销售任务以外，还要把自己看成是一个企业家。 不要只考虑电销顾问自己是在给别人打工，销售代表一定要有创业意识，只有这样电销顾问的激情才能充分地发挥出来，电销顾问才不会觉得工作枯燥。当然电销顾问要进行创业，就一定要有商业意识，否则难度是很大的。商业意识是靠经验的积累，随着时间的推移而逐步培养出来的。敏锐的商业意识就是一种嗅觉，它可以感受到什么样的客户才最有可能成为目标客户。 2.销售和沟通能力 　　销售和沟通能力决定了电话销售的结果。如果电销顾问的销售和沟通能力强，电销顾问就能有效地跟客户建立和好的关系，否则的话，势必很难顺利地与客户达成一致。销售和沟通的能力通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。 3.保持自己的热情和激情 　　电销顾问可能在某些时候很兴奋，能打很多个电话洽谈业务。但往往在另一些时候又可能情绪低落，一个电话也不想打，或即使打了一些电话也可能因为情绪的影响而没有达到预期的效果。如果电销顾问不能控制自己的情绪，保持长期、稳定的热情，电销顾问的业绩也就会随着情绪的波动而波动，很难有较大的突破。 可能公司的一些物质奖励有助于电销顾问保持自己的热情和激情，但更为重要的是电销顾问自身内在的激励能力。电销顾问要意识到电话销售不仅仅是一种销售工作，他同时也是很好的建立人际关系的途径，对电销顾问未来的发展是很有帮助的。从自身而不是以完成公司的销售任务的角度来看待销售工作，才能很好的长期保持自身的热情和激情。除此以外，适当的休息和放松也是保持旺盛工作精力的好方法。 电销顾问的五个关键的成功因素 4.计划能力 　　对于自己的客户一定要有一个明确的分类，每天所要联系的客户的数量、资料和电话等几个方面，自己要有一个明确的计划，将能做好客户的管理和计划，将能有助于成功的销售产品。 5.产品应用的专家 　　注意，电销顾问应成为产品应用的专家，而不仅仅是只能做到对产品非常的熟悉。电销顾问不但要对自己的产品非常熟悉，同时还要十分清楚自己的产品在客户方是如何应用的，只有这样才能有效地提高销售业绩。如果电销顾问清楚地了解了客户购买电销顾问的产品用在何处和如何应用，电销顾问与他交流时就更能引起他的兴趣，也就更容易成功。 电话顾问的成长之路 所谓电话销售人员的成长之路，是指在不同的阶段，电销顾问要接受不同的培训。培训的过程可以分为以下四个阶段： 电话顾问的成长之路 1.0～3个月 　　在刚开始时，电销顾问可能从来都没有接触过电话销售这样的工作，所以在初次进入一家公司时，对电销顾问的培训可能是关于公司概况、产品介绍、行业现状和电话销售的一些基本知识及技巧。 2.3～9个月 　　接下来电销顾问就会进入到实际的电话销售中了。假如电销顾问的订单全部要靠电话来拿并且电销顾问是一个纯粹的新手，往往在前几个月没有什么业绩是很正常的。在经过一段时间的实际操作以后，电销顾问就会逐步地建立自己的客户关系。接下来电销顾问就会面临一个客户服务问题，所以这时电销顾问可能就需要接受专业的客户服务方面的培训，以便提高自己的客户服务方面的能力和技巧。 3.9～15个月　　随着时间的推移，电销顾问的业务能力会越来越强，销售业绩也越来越多，有可能会感到谈判的压力，此时针对这个方面的培训对电销顾问来讲就像雪中送炭。在压力的促进下，电销顾问的学习速度也会是很快的。 4.15～24个月 　　当电销顾问接触的