《广告-电话销售技巧》.pptVIP

提高销售效率的关键 ——电话销售技巧 足不出户的提升效率 什么叫做电话销\售 电话销售的事先准备 你会打电话吗 电话销售的跟进事宜 如何让你的客户满意 什么叫做电话销售？ 电话销售就是通过电话卖出产品？ 电话销售的目的 让客户以轻松的心态接触到你 节省成交所需的时间 提升销售工作的整体效率 消费心理 人为什么会买东西呢？ 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 准确定义你的目标客户 准确定义目标客户是电话销售成功的基础。  一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营销基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 后续追踪电话 当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交 而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前， 客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 多方参与 电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持 明确的多方参与的电话销售流程 * * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的。 市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易多了。同样，市场活动做得好时，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径知道你们公司时，那电话销售人员做起工作来也相对容易多了。所以说，电话销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然电话销售从某种意义上来讲也是市场活动。 电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定不是很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。例如，假设电话销售人员是负责寻找销售线索，有时候电话销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不良好印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范在不同的阶段不同部门、不同人的职责。  一般商品的销售步骤 找出准客户 引起客户的注意 培养兴趣（让准客户多花一点时间了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的需求 说明商品为何合适并促进购买行为 确保客户购买后的满足感 我们