《交流要因人而异电话招生技巧之二》.docVIP

交流要因人而异电话招生技巧之二 电话招生技巧——交流要因人而异电话招生技巧之二：交流要因人而异 ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8P==============================ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? 通过电话与学生、家长沟通时，由于时间短，学生、家长很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话招生人员来讲，在电话中与学生、家长建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，学生、家长会感到很高兴能与你在电话中交流。在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的学生、家长，从而帮助我们更好地在电话中与学生、家长沟通。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，招生沟通理论的研究也发现，学生、家长往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里来校上学。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 为了在电话中与学生、家长建立融洽关系，为了更有效的招生，我们必须对不同性格的学生、家长进行分析，并学会适应他们。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 理解了人的性格特征，接下来对电话招生人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的学生、家长，并与之相适应。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事方式来进行判断。对于那些性格特征比较明显的人，我们基本上可以通过电话，在第一次与学生、家长接触时，就可以大概判断出来你的学生、家长是属于哪种类型的人。但由于你在与你的学生、家长通电话时，你的学生、家长当时的心情、工作状态会对他的声音、情绪等方面产生影响，所以，你的这种判断仅为初步想法，并不能保证100％的准确。所以，声音要素就成了我们在第一时间判断学生、家长性格特征的重要依据。我们这里作判断用的声音要素主要有：热情与否、音量、节奏等。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 电话招生人员可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的学生、家长做了一定的分析：ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P老鹰型ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。ê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8Pê1c??é ?$qbbs.6318.cnGˉu?8???P? ? ? ? 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争