销售三要素七步曲培训.pptVIP

二、确认需要： 确认需要： 与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要时完全一致。 常用语句：“您是------，对吗？” “您需要------，对吗？” “你是想------，对吗？” “你对------有兴趣，对吗？” “你正在找------，对吗？” “你希望-----，对吗？” 通常用限制式言词！ 综合练习一 练习内容：“接近顾客，发现需要”技巧 练习指引：写出“接近顾客”和“发现确定需 要”两个步骤的话语，然后2人一 组，轮流扮演顾客和销售人员进行 练习。 学员演示：请学员上台演示 练习时间：10分钟 第三步：推荐适合的产品 1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法 1、推荐产品的时机 已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要 现在就是最佳的时机了！ 分辨“特征”、“优点”、“好处” 产品FAB：F：Feature ______产品的特性 A：Advantage ___特性的优点 B：Benefit ______优点带给顾客的好处 因为**特性，具有**优点，所以***好处 切记：最终顾客要的是利益， 而不是什么特性和优点！ 2、推荐产品的方法 1）分析顾客的状况 2）引导顾客产生联想 3）推荐产品的优点、好处 4）邀请顾客体验、试穿产品 邀请顾客体验、试穿产品 邀请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说出变化和感受： 1）提醒顾客看到的变化 2）引导顾客说出感受 3）告诉顾客其他好处 邀请顾客体验、试穿产品重点1：主动邀请顾客试穿动作1：诚意的邀请（手势）语言1：请您这边来（向着试衣 间或试衣镜） 邀请顾客体验、试穿产品重点2：尽可能的把顾客可能喜欢的产品拿在手上动作2：打开包装，面带微笑，逐一轻轻递给顾客语言2：您要的款式都在这里，请放心试 邀请顾客体验、试穿产品重点3：主动提供试穿协助动作3：亲切笑容，站在顾客一侧协助顾 客试穿语言3：您看**（强调FAB），特别适合你 的**（顾客优势的肤色，体型等）当顾客犹豫时，可示范试穿，加强顾客信心，增强顾客视觉感受！！！ 第四步：处理异议 1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤 1、分辨顾客的态度 怀疑 缺点 误解 接受 1、分辨顾客的态度 接受：对利益表示同意 怀疑：顾客对产品是否能提供你所说 的好处提出疑问 误解：顾客因为错误的信息或曾经有 过的经验而产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不 能满足顾客的需要 2、处理异议的步骤 1）表示同理心 2）辨别顾客异议 3）“对症下药”，通过证据或好处处理异议 处理顾客的“怀疑” 办法：向顾客提供相关证据 证据包括： 货品畅销程度 权威机构证明书 奖章、奖状 画册、杂志。。。 确认顾客是否接受 处理顾客的“误解” “不对” “你错了” “不是这样的” 1、询问误解产生的原因 2、用通俗语言、常见例子 澄清误解 X √ 克服“产品的缺点” 表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处，来淡化缺点 价格摊分法