重庆·国奥村项目一期营销策划报告定稿p.ppt

客群研判之‘新市场形势下的客户价值取向变化 项目一期一批次预计2010年4月17日面市，销售周期为3-4个月； 推售策略为小步快跑、稳健销售。 以集中型平面推广+事件营销完成项目造势；以SP体验活动营销+ 种子客户营销实现项目顺利销售与客带客的持续转换。 进场前（新员工） 1、企业文化 2、商务礼仪 3、公司各项管理制度 4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想 7、项目工程结构、设备配套技术指标 8、项目房型分析 9、项目策划定位报告 10、项目概况 11、市场调研 12、沙盘讲解演练 13、模拟客户接待 14、培训考核 目的： 通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行维护。 档案建立： 通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。 时限要求：签约3日内、到访2日内，订房2日内 回访要求：全部客户 通过对客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。 挖掘潜在的客户资源； 通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。针对未成交原因即使出台对应措施，以此来积极促成客户的成交。 按时发送各节点短信、 E-mail （节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等） 让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。 认购提示——签署认购书第二天10：00 签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00） 认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00 工程进度告知——每两周发放一次工程已完成部分进度告知 全款到帐——全款到帐第二天10：00 入住问候——集中入住结束后第三天10：00 生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡 节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其 家人项目网站在显著位置增加节日问候 天气变化的温馨提示—— 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。 ·准备工作 ·阶段划分 ·渠道活动执行要点 1、营销排期 2、推售策略 3、客户积累 4、推广方案 5、渠道执行 6、案场管理 Part six 营销执行要点 MARKETING EXECUTIVE 2009.10 2009.11 2009.12 2010. 3 1、团队组建 行销人员招聘 行销人员培训 行销人员考核 行销人员上岗 2、资源整合 行销工作计划 大众资源收集 客户资源收集 渠道资源收集 3、销售物料准备 　　折页 　　海报 　　户型单页 2010.1 2010.2 三大准备 渠道执行之准备工作’ 三大准备工作：团队组建、资源整合、销售道具 团队名称：思源【重庆·国奥村】行销特别行动队 团队构成：执行能力强，沟通能力强、善于交际及应酬 团队分类：普通行销组及高级客户经理组，针对不同客户进行不同的客户服务，体现动态营销。 团队管理：有效激励，目标分解 专业行销团队（10-15人） 高级客户经理一对一（专属） 渠道执行之准备工作’ 团队分类 渠道执行之准备工作’ 团队组建：思源已培养了一个精干的行销团队 　　对客户信息进行分层整理，根据营销战略划分客户资源，建立客户数据库； 【大众资源】 　　整合广泛的客户资源，包括思源经纪积累的重庆大客户资源＼ＣＲＭ系统资源＼”国奥会”资源，搜集其客户的联系方式； 　　目　的：对信息进行漫天洪水式传播，使项目信息形成强大的知晓面； 【客户资源】 　　石马河周边居民楼＼三北区中高端居民楼等资源； 　　目　的：对目标客户进行精准打击，有效锁定目标客户范围； 【渠道资源】 　　整合企事业单位渠道＼政府资源＼产业公司资源＼高端消费场所资源＼其他代理行业资源； 　　目　的：制定联合营销策略，扩大销售渠道； 客户信息资源 渠道执行之准备工作’ 资源整合 渠道执行之准备工作’ 资源整合：思源积累的三北区域楼盘客户资源 三北区域的成交客户楼盘名单（示意) 北京、天津、成都、重庆、银川、贵阳、大连、青岛、济南、郑州、扬州、常州、烟台…… 思源全国16家分公司1200位房地产专业销售人员构成强大的全国营销网