《客户关系管理重点》.docVIP

名词解释： 1、CRM定义：CRM是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对“以客户为中心”的业务流程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润增长。 2、CRM具体涵义: 1）它是一种管理理念：它是企业为提高核心竞争力，以客户为中心，通过改进对客户的服务水平，提高客户的满意度和忠诚度，进而提高企业盈利能力的一种管理理念。 2）它是一种新型管理机制：它通过开展系统化的理论研究，优化企业组织体系和业务流程，，实施于企业的市场营销、销售、服务于技术等与客户相关的领域，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。 3）它是一种管理软件和技术：它是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，是先进的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。 3、业务流程再造BPR（Business Process Reengineering） 4、呼叫中心： 1、从管理角度的定义：是一个为客户提供友好的交互式服务的管理与服务系统，它作为企业的前台，面对的是客户，注重的是管理。 2、从技术角度的定义：是指以电话呼入和呼出为主，以计算机电话集成技术（CTI技术）为核心，不断集成和融合通信、计算机网络、数据库和自动识别等技术，并与企业前后端系统连为一体的一个综合信息服务系统。 5、数据仓库概念：以大型数据管理信息系统为基础的、附加在这个数据库系统之上的、村除了从企业所有业务数据库中获取的综合数据的、并能利用这些综合数据为用户提供经过处理后的有用信息的应用系统 6、顾客（让渡）价值：从顾客的角度来感知企业所提供的产品或服务的价值，即企业为顾客创造或提供的价值。它是客户价值研究较早涉入的领域。 7、客户终身价值的含义：是指某企业的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付给该企业的回报的总和。或者说，是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。也可以说是客户在整个生命周期中给企业创造的利润总和。其本质是，企业与客户的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值 8、客户关系生命周期：指从某一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一个客户进行开发时起，直到该客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。 9、顾客满意：是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 10、顾客忠诚：指顾客长期锁定于你的公司，使用你的产品，并且在下一次购买类似产品时还会选择你的公司。 或者：定义为顾客购买行为的连续性，是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。 11、顾客忠诚度：指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。 二、简答、问答、案例分析 1、客户关系类型 A、基本型：销售人员把产品销售出去后就不再于客户接触。 B、被动型：销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业。 C、负责型：产品销售完成后，企业及时联系客户，询问产品是否符合客户要求，有何缺陷或不足，有何意见或建议，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户要求。 D、能动型：销售完成后，企业不断与客户联系，提供有关改进产品的建议和新产品的信息。 E、伙伴型：企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。 2、CRM的作用： 1、提高市场营销效果 2、为生产研发提供决策支持 3、技术支持的重要手段 4、为财务金融策略提供决策支持 5、为适时调整内部管理提供依据 6、优化企业业务流程 ——提高效率、拓展市场、保留（维系）客户 3、CRM流程中主要的目标和利益： 1.客户保留——是指保留忠诚和创利客户以及渠道的能力，从而带来业务增长。 2.客户获得——基于已知的和理解的客户特征，这些特征能够促进业务发展和增加利润收入，从而获得正确的客户。 3.客户盈利能力——通过在正确的时间提供正确的产品，从而增加单一客户的利润。 4、业务流程再造的主要作用: 　1. 企业贴近市场：企业要达到业务流程再造的好的效果，需要主动了解市场，并对市场的表现作出相应的改变。在流程再造的同时就必须以市场为导向，发掘新的更有效的流程。 　2. 减少成本：业务流程再造将全面的质量管理贯穿于整个过程，从市场调研阶段开始就注意成本的投入；企业在改造过程当中剔除无效作业必然节省部分不必要的投入；脱离了传统的管