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明珠家具(集团)有限公司床垫、软床销售部培训课程 前言: 明珠家私经过十多年的快速发展，已经做到了中国家私行业的著名品牌，遍布全国各地的销售网点已有1300多家。为了适应公司2008“改造终端、持续提升公司竞争力”为目标。必须完善产品品类结构，提升产品品质，加强终端渠道建设，提升VI服务标准和完善终端售后服务。 一、床垫业界现状 房产业的快速发展及新农村的推进，人们生活水平日益提高，人们消费观念趋向品牌化，随着中国经济迅猛腾飞，床垫业得到更快的发展。 行业没有成熟，尚未出现垄断局面，目前市场上还不存在占据绝对优势的领导者。 竞争更趋激烈 1、老品牌，区域品牌，新进企业及知名板式家具企业的加入，终端床垫市场竞争处于军阀割据状态。 2、门坎较低行业标准不严格，出现更多家庭作坊式企业，企图抢占低端市场份额，使得竞争更为激烈。 产品品质，专业服务的竞争更为明显。 二、市场需求预测 随着中国经济迅猛腾飞，中国居民收入的分化，中产阶层将越来越大，所以中高档次的消费会跟着扩大。 房产业的快速发展，据一些统计资料显示，未来城镇人口的三分之一人会搬进新屋，床垫业将会出现更大的市场需求和增长空间。 据权威机构统计，中国每年平均约1200万对新人结婚，08年将有1500万对，已经形更大婚庆经济市场。 2003年末全国总人口为129227万人，其中0-14岁人口28559万人，占22..1%，所以，青少年消费市场将有更大的增长空间。 三、掌上明珠床垫前期推广总结 定位不准，价格较高，目标市场选择失误，市场接受度非常小 生产与销售脱节，开发与市场脱节 前期销售模式一直未明确 终端市场缺乏引导性消费 没有较好的培训，导购员不知如何去销售 缺乏相应销售工具(推广政策和推广思路不明确) 四、掌上明珠新品床垫开发思路 产品理念及风格 产品系列的细分及诉求 产品命名 市场定位 产品品质 价格定位 包装 售后的服务标准 产品特性 掌上明珠新产品床垫开发理念及风格 新理念：掌上明珠舒适床垫------健康睡眠，舒适生活 产品风格：个性完美，时尚尊贵 产品系列细分及诉求 系列细分：青少年系列、婚庆系列、功能保健系列 产品诉求： 1、青少年系列：诉求一种童真、单纯、热情奔放、充满朝气的生活色彩 2、婚庆系列：渲染一种温馨浪漫、幸福吉祥、热情喜庆的生活格调 3、功能保健系列：追求一种健康，时尚尊贵的生活品味 掌上明珠新品床垫的命名 1、 青少年系列：以青少年独有的天真，率直，幻想的特性命名并附加型号（如：快乐Baby、纯真Baby、阳光Baby、梦想Baby、缤纷年华、纯真岁月） 2、 婚庆系列：灵感来源于中国传统文化的婚俗习惯，以体现吉祥，喜庆，幸福的生活格调命名并附加型号（如：相伴人生、心心相印、真爱一生、知音百年、一生一世、花好月圆等） 3、 功能保健系列：根据人体工程学原理，依据环保优质功能材料的特性，赋予有象征意义的名词命名 产品市场定位（一、二、三级市场） 青少年系列： 目标人群：青少年为主 年龄阶段：4-18岁 目标人群描述： 产品市场定位（一、二、三级市场） 婚庆系列： 目标人群：主要针对新婚夫妇，准备结婚的青 年消费群体 年龄阶段：25-30岁 目标人群描述： 注重个人身份和社会影响力，追求产品的完美性及实用性，敏感于产品的外观及色调，较注意产品价格的吉利数字，对事物的追捧性较强，在消费过程中处于一种激昂、快乐、反理性状态，沉醉于一种喜庆气氛，对未来生活充满美好的幻想 产品品质 舒适：软硬适中，均匀支撑人体曲线 耐久：80000次耐久性试验，长期使用不塌不陷 宁静：在床垫上躺卧翻动，悄然无声 科学：依据人体工程学原理，每一个接触面都均匀受力 工艺：先进科技与优秀工艺结合，更现人性的关怀 内胆：采用高猛钢，高碳钢弹簧，更具弹力和支撑力 材质：高密度海绵，进品乳胶及环保功能材料，确保睡眠质量 面料：采用纯绵面料，提花面料，环保，手感舒适柔软 掌上明珠新品床垫市场价格定位 新品床垫包装方案 内包装包括：正商标、斜标、合格证、编码标识、说明书、包角（新设计） 外包装：均用牛皮纸包装，外粘产品规格标识。（新设计） 掌上明珠新品床垫产品特性 售后的服务标准 床垫内胆保用20年（睡断一个簧，赔偿一张床垫，另给200元质量监督奖）； 购床垫一年内，因水灾、火灾等自然灾害造成床垫毁坏，免费更换新床垫； 八年内如弹簧严重塌陷，弹簧钢丝刺出垫面等质量问题，负责免费更换。 五、专区运营分析 六、市场竞品分析 竞争对手分析 非专业床垫竞品分析 掌上明珠床垫的优势： 中国驰名商标、国家免检产品； 企业自身强大的品牌实力有利于带动床垫产品品牌的提升； 全国上千个销售