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销售管理 商学院 市场营销系 教材 参考资料 销售管理小故事 知识准备 课堂练习 教 材 熊银解.福特雷尔.销售管理.高等教育出版社.第三版,2010 （面向21世纪课程教材，高等学校市场营销专业主干课程系列教材） 课程体系 参考资料 1、李先国.销售管理.第二版.中国人民大学出版社，2009 2、查尔斯·M·福特雷尔.销售管理.第三版.北京：机械工业出版社，2005 3、杂志：销售与市场、中外管理 4、 销售管理小故事 小故事一：一单的销售额 小故事二：“聪明”的小猪 小故事三：没有画圆满的圈 小故事四：记住“低头” 小故事一：一单的销售额 一个小伙子应聘营销员。老板看他机灵，决定让他先干一天再说。下班时老板问做了几单买卖。“一单。”年轻人回答。 “只有一单？”老板比较恼火，“有没搞错，别的销售员每天可有5、6单！”又问“多少销售额？” 年轻人回答：“3000000美元。” “你卖什么卖出那么多钱？” 老板目瞪口呆，半晌才回过神。 “是这样的，”年轻人说，“一个男士来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩；接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线；接着我卖给他鱼杆、鱼篓、折叠椅、罩阳帽。 我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。 于是我便带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅买个鱼钩，你竟能卖给他这么多东西？” “不是的，”年轻销售员回答道：“他问明天天气怎么样。我就告诉他明天天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？” 【分析】 就事论事永远成不了业务高手。 一般而言，顾客是很难正确说出自己的真正需求的，成功的业务人员是能引导顾客说出并提出解决方案的人。 小故事二：“聪明”的小猪 森林里的年成不好，食物不够吃，因此所有的动物集中起来开会，讨论食物的分配问题。 　 讨论过来讨论过去都没有个好的办法，这时小猪发言了：“大家都不用在讨论了，我认为每个动物都应该平均得到相同的一份食物。” 　 森林之王老虎用他深沉的语调说：“你讲的道理好象很正确，人人应该平等。但是，如果你有和我们一样捕食能力，那么你提的建议更有说服力！” 在市场中是不是经常可以听到象小猪那样的发言呢？ 业务员： 为什么我的奖金比他的少呢？不公平，该平均分配！ 经销商： 为什么我的政策没他的好呢？不公平，该和他的一样！ …… 那你有没有考虑过你究竟给别人创造了多少价值呢？ 小故事三：没有画圆满的圈 ??? 一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。 他反问道：“这是什么？” “零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。 他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。” 【分析】 事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。 何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限的。为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧。 多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。 小故事四：记住“低头” ??? 被称为美国人之父的富兰克林，一生功绩卓绝，这与他的一次拜访不无关系。 ??? 一次，富兰克林到一位前辈家拜访。一进门，他的头就狠狠地撞在了门框上，疼得他一边不住地用手揉搓，一边看着比正常标准低矮的门。出来迎接他的前辈看到他这副样子，笑笑说： ?? ?“很痛吧?可是，这将是你今天来访问我的最大收获。一个人要想平安无事地活在世上，就必须时时刻刻记住‘低头’。这也是我要教你的事情，不要忘记了” 。?? ? 富兰克林把这次拜访看成最大的收获，牢牢忘记住了前辈的教导，并把它列入他一生的生活准则之中。 启示 谦虚谨慎是做人的美德。一个成熟的、有成就的人，必备此种品格，宜低头、忍让，而非自高自大。这也许是许多成功人士之美德。 知识准备 一、市场营销组合 二、市场营销哲学 三、供应链 四、人员销售的误区 五、人员销售成功的基本要素 一、市场营销组合(Marketing Mix) 指由企业控制的能够用来满足顾客并向