汽车市场营销实务 作者 赵学峰 12-2人员推销策略.ppt

12.2 人员推销策略 12.2.1 人员促销概述 12.2.2 汽车人员促销的任务 12.2.3 汽车人员促销的过程 12.2.4 确定促销人员的结构 12.2.5 确定汽车促销人员的规模 12.2.6 汽车促销人员的管理 小结 作业 12.2 人员推销策略 12.2.1 人员促销策略概述 汽车人员促销 是指汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车的促销活动。 汽车产品人员推销形式，主要有两种： 上门推销； 会议推销。 12.2 人员推销策略 12.2.2 促销的任务 人员促销的关键任务 就是向消费者提供优质的服务，从而加深消费者对企业的了解和对产品的信赖，树立起良好的企业形象。 具体包括： 售前服务 售中服务 售后服务 12.2 人员推销策略 12.2.3 促销的过程 汽车人员促销的过程包括： 寻找潜在消费者是推销工作的第一步。 访问前准备工作。 接触目标消费者。 讲解产品性能。 处理抵触情绪。 达成交易。 售后服务工作。 12.2 人员推销策略 12.2.4 促销人员的结构 按区域结构 经销商对市场进行区域划分，每个促销人员被指派负责一个区域。 按消费者结构 经销商对消费者细分市场进行划分，来安排促销人员 按产品结构 经销商按销售的汽车产品的不同安排促销人员。 复合结构 也可将以上三种促销人员结构根据不同情况加以综合采用，充分发挥各种结构的优点。 12.2 人员推销策略 12.2.5 促销人员的规模 确定推销人员规模的方法有两种 销售能力分析法 通过测量每个推销员在不同范围、不同市场潜力区域内的推销能力，计算在各种可能的推销人员规模下，企业的总销售额及投资收益率，以确定推销员的规模。 推销人员工作负荷量分析法 根据每个推销人员的平均工作量及企业所需拜访的客户数目来确定推销人员的规模。 12.2 人员推销策略 12.2.6 促销人员的管理 促销人员的招聘和挑选 促销工作要获得成功，关键在于选择高效率的促销人员。 促销人员的培训 促销人员直接代表企业的形象，对他们的培训不能简单化，要进行体统的培训。 促销人员的激励 公司如果能采取适当的激励措施，则会更好地调动大多数促销人员的工作积极性，激发他们的工作能力。 促销人员的评价 公司必须对促销人员的工作业绩加以考核和评价，以作为激励促销人员的依据，也可为企业制定营销战略提供必要的参考。 * 《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第12章 汽车促销策略 * 电子制作 齐向阳 * 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： * *