汽车商务与服务管理实务 作者 朱军 屈光洪 第三章.ppt

　　汽车配件的种类繁多，一个车型常常包括成千上万种零配件，而且同一品种用途的零配件，由于生产厂家、地区不同，产品的质量与价格也可能千差万别。对于配件经销商与汽车维修商，要将常用的、易损的零配件在仓库中常备，以便客户的不时之需。库存商品往往是企业流动资产的中的重要部分。 　　库存的储备，一般来说，要按照配件的上限、下限、警戒线来进行调整，不过需要指出的是，每一种配件的库存上限、下限、警戒线不是一成不变的。例如，在不同的季节，维护和保养车辆所消耗的配件和耗材就可能不同，相应地，配件的上限、下限、警戒线也可能随着季节的变化而变化。比如在寒冷的冬季，发动机起动的时候需要预热，齿轮的磨损程度增加，蓄电池的消耗也比较大。同样，在寒冷的冬季，防冻液的需求也相应增大。反之，在夏天，天气炎热多雨，一些防雨器具、发动机磨损件以及冷却系统部件的需求就相应提高。所以，商家应该根据天气的变化，调整库存配件的警戒线。 　　商家在汽车配件的经营行为中，不能仅仅以卖出配件为目标，而应该为客户提供周到的服务。很多商家为客户提供安装、调试或者技术支持等售后服务，而且有充分的质量保证期。得到了好的售后服务，客户成为回头客的可能性就大大提高了。　　2.配件销售报价管理及练习　　很多客户在购买配件前会货比三家，所以商家在销售前应该做好准备工作，以利于配件的销售。销售报价是最常见的售前准备和服务内容之一。 　　配件销售报价单，是销售配件之前，销售商或者服务商向客户提供的参考价格表单。报价单的作用是让客户对销售商的供货行为进行对比评估，选择性价比最优的供方。作为配件销售商，要想在众多的同行竞争中脱颖而出，成为客户的最终选择，给出一份合理清晰的报价单是非常重要的。建立一个报价单，包括几个部分的工作内容，一个是选择客户，二是查看该客户以往的进货情况，三是结合该客户的成交历史和最近的市场走势，确定我们的报价。 　　在价格管理中，针对不同的客户，我们可以给予相应的折扣。因此，建立好客户档案，记录每个客户每次购买的详细信息，是赢得并留住客户的重要举措。　　如何确定配件的销售价格呢？在我们采用的实习软件中，销售定价的考虑分为五个层次。　　(1)第一层次——配件的属性价格　在基本数据中，我们对每一个配件都可以规定它的属性价格，这些属性价格包括参考进货价格、参考成本价格、零售价格、批发价格、索赔价格等。这些价格都是我们定价的依据，而且是最基础的依据。例如，针对不同的客户，有的应该按照零售价销售，有的则可能享受代理价或者批发价等。 　　(2)第二层次——配件的成本以及本公司加价制度　由于市场的波动和各种客观因素的影响，配件的每次进货价格可能不同，配件属性中的参考进货价和成本价格并不是真实的成本，配件的真实成本是一个可变量，一般来说就是进货的价格。需要指出的是，配件的账面成本并不一定简单地等于进货价格。 　　如果公司的成本核算方式是先进先出法，则配件的账面成本是每次进货的价格(当进行跨批次出库时，则在一张销售单中可能出现同一种商品的账面成本不一样的情况)；如果公司的成本核算方式采用的是移动加权平均法，则配件的账面成本是经过加权平均的一个数值。 每个公司都会有自己的加价制度，就是在入库的成本上进行一定的加价出售。一般来说，加价制度有三种类型：不更改属性价格、手工输入以及按照加价率销售。 “不更改属性价格”是指按配件属性中的零售价进行销售。在配件定义的时候，其属性价格就已经确定好了，其中就包括配件的零售价格。当配件销售的时候，默认按照配件属性中的零售价格进行销售。此方法优点是价格稳定，不受人员变化和市场变化的干扰。有的公司人员变动频繁，而销售员不一定能够仔细记住所有的配件销售价格。采用“不更改”制度时，就不需要销售人员熟记价格，即便是新手销售，也可以按照计算机默认的价格进行销售。不过，在这种制度中，销售价格的最后规定还是由销售人员来进行的，属性价格也只供参考。 　　“手工输入”是指在配件进货时，根据需要，规定该批配件相应的销售价格。这种方法要求配件进货人员对销售配件的市场价格和配件成本都有一定了解，能够结合市场合理安排销售价格。该方法的优点是能够随时掌握销售价格，缺点是对采购和销售人员的水平要求较高，对人员依赖较大，同时也不利于人员变动频繁情况下的价格管理。这种方法适合于采购和销售两种业务归到一个部门甚至一个人的公司，也就是说，适合于采购员兼任销售员的情况使用。 　　“按照加价率销售”是指以配件的进货成本为标准，在其基础上乘以一定的比率，作为公司配件销售价。加价率是指，销售价和成本价的比例，比例越大则销售价与成本价之间的差额也就越大。其计算公式为配件零售价＝配件成本×加价率 　　(3)第三层次——配件的会员折扣　如果公司制订了会员制度，通常来说，会员可以享受一定的优惠折