采购管理与采购谈判课程讲义.pptVIP

采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉 采购如何创造利润? --------开源节流 采购的含义 企业管理症结下 您所遇到的最大问题是什么？ 要满足以上各项要求，客观上具有明显的“效益背反”特点 完成对市场等各方面信息的 有哪些信誉好的足球投注网站 比较 筛选 提供可选择供应商及商品信息给采购最终确认者或组织机构 讨论:物流成本问题，价格问题，交货期问题等 分批采购----价格问题？ 集中采购----数量优势对价格的影响 ----但是,库存资金周转问题如何应对？ 高频次小批量问题的对策是什么？ ----物流成本与市场响应速度----内部对持有库存的决策 ----即前置期（Lead time）变量问题 前置期长短与前置期变量问题 产生因素： A.供方产能波动 --供应商生产周期或供应商贸易期以及市场变化 B.物流不畅--如何改善？ 货从广东到上海，走哪条路？ C.信息不畅—供应链网链信息变异/管理软件独立运行,数据无法联动 让供应商分享我方客户终端信息! D.供应商管理无效 E.企业内部管理问题 企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化 供应本身往往受市场（上游与下游）的制约 企业定单受客户左右的现象相当普遍 采购部门的应对措施是？ 设备维护所需的备品备件及其他急需补充物料或商品的采购 ----规模备库确保设备正常运行? ----设备采购前期考虑的问题? ----适当的库存与定点服务公司? 所选择的供应商产品质量与服务质量不稳定. 供方质量问题 ■ 供应商的选择 ■ 供应商质量管理 ■ 从谈判开始 供应商交货延误原因分析与对策 ?供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟 --对策？ ?供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单 --对策？ ?供应商战略目标需要，把我方定为非重要客户 --对策？ ?上游物料供应问题 --对策？ ?供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够 --对策？ ?信息传递失效 --对策？ ?物流环境差 --对策？ ?供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通 --对策？ ?定价错误，供应商交货意愿低落 --对策？ ?我方产品已被转包，管理失控 --对策？ 第二讲   采购谈判与议价技巧 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判的谈判主体包括: 关系主体 行为主体 成功谈判者的素养 ■ 本行业本专业的行家 ■ 对谈判的规划能力 ■ 清晰而敏捷的思路 ■ 强烈的成功欲 ■ 对他人意见的采纳能力 ■ 自制力 ■ 懂得一点心理学----善于倾听与揣摩 ■ 察言观色 ■ 以柔克刚 ■ 团队人员的互相补充与配合 商务谈判风格 ■ 犹太人的谈判风格: ■ 有备而来----阅读分析资料,甚至购买情报 ■ 高效率----直入主题,重视细节 ■ 精于计算----迅速得出相关结果与利润 ■ 记录每次谈判内容----迅速回忆,精确告知前后数 据变化 ■ 表态明确----交代清晰,决不含糊 成功谈判的阻碍 （1）个人风格与谈判抵触 ----对方态度强硬,物以类聚的体现 （2）以前和对方有过矛盾 ----冤家路窄 （3）认为谈判是输和赢的关系 ----赢了对方,输了自己 （4）无法实施持久战 ----本次谈判时间紧迫 （5）谈判方权限不足以达成协议 ----受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展 一.谈判的步骤 签约前谈判 谈判规划 建立谈判小组----进行内部分工，派定主谈手，谈判桌上角色分明，相互配合。 准备阶段 ■ 1. 调查研究与谈判有关的所有信息----双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼 ■ 2. 分析方案----评估可能的价格、运送、包装、付款 ■ 3. 确定我方参加谈判之人选----核心人物----可拍板者、主谈、技术支持、服务人员 ■ 4. 预先明确我方可以接受的底线----有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性 ■ 5. 定出谈判的议程----哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定 ■ 6. 起草合同文本，熟悉每一条款内容----专项的合同文本,从而不迷失方向，预防掉