影响力培训资料_WZN.pptVIP

我们每天都在跟各种不同的对象在打交道，家人、朋友、同事、客户……很多时候，我们需要通过各种技巧与方式来与我们的对象沟通，影响我们沟通对象的行为。 『影响力』主要是通过分析影响人们行为背后的心理因素，探寻说服与顺从行为背后的内在规律。藉着了解其中的规律来提升我们的沟通能力，达成我们的谈判目标。 动物的『固定行为模式』 火鸡妈妈是动物界中非常优秀的母亲，而实际上，火鸡妈妈一系列的育儿工作都是由小火鸡的『吱吱』声所引发的，至于小火鸡的其他特征，如气味、相貌和感觉等，在火鸡妈妈的育儿过程中并没有发挥什么作用。如果小火鸡刚出壳的时候发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就来照顾它，如果小火鸡不发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就会对它置之不理，甚至有时会过来杀死它。 动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。 人类也有『固定行为模式』 哈佛大学社会心理学家的实验： 当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性会更大。 影响人们『固定行为模式』的几种力量： 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 互惠原理： 互惠原理认为： 人们会尽量以相同的方式来报答他人为他所做的一切。 互惠原理之所以能起作用，在于它能让人们的心理产生多余的负债感。 试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。 互惠原理的运用：『拒绝-请求』策略 互惠原理的应用： 在沟通谈判当中，我们的第一个请求被对方拒绝以后，我们让步以后的第二个请求在『互惠原理』的作用下，对方也会有作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。 『拒绝-请求』策略的优势 较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期； 使我们谈判的对象负有更多的责任感； 请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。 让我们的谈判对象获得更高的满意度。 如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。 影响人们『固定行为模式』的几种力量： 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 承诺和一致原理： 在传统文化观念的影响下，我们会自觉遵守我们的承诺，并作出与我们承诺相一致的行为。 『承诺』是关键 取得『承诺』的技巧 书面承诺比口头承诺更加有效； 我们的KPI、行动计划等文件的签字确认属于一种『书面承诺』； 公开的承诺比不公开的承诺更加有效； 办事处月度业绩目标与达成情况上墙属于一种公开的承诺； 承诺可以从小事到大事，不断潜移默化。 人们对参与的活动或采取的行动有不同的感觉，一旦他同意了某个请求，他的态度会因此发生改变，他会变成他心目中的那种人。 『承诺』的运用：征文比赛 在市场推广中开展『征文比赛』实际上是对『承诺』原理的一种巧妙运用。通过类似“为什么我喜欢…”的形式，在不知不觉中形成对该品牌的偏好，从而形成惯性的购买行为。 『承诺』的力量：内心的选择 思 考： 『承诺和一致』原理对我们设定目标实现目标是否有参考意义？ 『承诺和一致』原理对推动我们自动自发是否有参考意义？ 『承诺和一致』原理对我们策划消费者活动是否有参考意义？ 影响人们『固定行为模式』的几种力量： 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 『社会认同』原理： 社会认同原理认为： 我们进行是否判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 『社会认同』原理发挥作用的最佳时机 不确定性 一般情况下，当我们对自己缺乏信心时，当形势很不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。 相似性 我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候 『社会认同』原理中的两个盲点 依赖心理 当发生一件突发情况的时候，人们的责任心往往会有所下降：“也许会有人帮忙的；也许有人已经这样做了。”所以当每个人都以为其他人会去帮忙或者已经有人帮了忙的时候，结果却是没有一个人帮忙。 多元无知效应 对一件突发其来的陌生事件，在人们对这件事情的情况认知不深的情况，人们一般会习惯根据其他人的反应来获取事件的信息，进而再作出如何处理的反应。当每个群体都采取同样的做法时，就出现了『似乎大家对事情的漠不关心』的现象。 影响人们『固定行为模式』的几种力量： 互惠 承诺和一致