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产品推广操作手册之一 【种子讲师培训课程】 总公司市场开发部 二○○六年八月 培训对象：种子讲师 培训目的：通过深入细致的培训，让种子讲师充分了解产品开发背景，掌握产品责任和保障利益，并能有效传承。 结构：由市场与定位、产品与销售两大部分组成。 主要内容 市场与定位 产品与销售 第一部分： 市场与定位 推广背景 销售定位 中观背景－－保险行业状况 国务院发布“国十条”，保险业真正纳入国民经济发展视线。 2006年6月16日，国务院下发了“国务院关于保险业改革发展的若干意见”（国发[2006]23号），充分明确了加快保险行业发展的重要意义和指导思想。 保险资金运用渠道放开，投资收益空间扩大。在国家抑制固定资产投资过快的背景下，却积极鼓励保险业资金直接入市和间接投资国家大型基础设施，保险资金收益空间扩大。 新生命表引发行业震动，健康险成关注焦点。新生命表触发了行业产品体系的全面调整，健康险首当其冲。如平安停售了14款重大疾病保险，并迅速推出新产品，太平人寿推出高诊无忧健康医疗账户……健康险成为行业的阶段性关注焦点。 分红健康组合成为健康险重要创意。根据中国保监会有关规定，从2003年10月1日起分红健康险退出市场。各家公司通过以寿险或两全险附加重疾保险的形式开拓市场，如平安三鸿和泰康的安享人生等都有较好表现。实践证明：此类产品有较高的市场认同度。 微观背景－－公司发展状况 上半年的各项工作奠定良好运作基础。继一季度“开门红”成功运作之后，上半年全系统也顺利达成既定目标，业绩和队伍取得双丰收，市场竞争赢得优势，为下阶段工作奠定了良好基础。 资产管理专业化，机构投资优势突显。新华资产管理公司于2006年6月6日正式挂牌，投资渠道不断扩展，投资收益能力进一步加强，为分红型、投资型产品的推广注入更强动力。 产品系统运作观念和技能进一步成熟。2005年福如东海C款和美满安康的成功推广，增强了总、分公司对新产品上市的信心，并积累了一定的新产品运作经验；“吉庆有余Ａ”的运作再次分强化了公司产品系统运作的技能。 系统人力结构和组织架构进一步优化，骨干队伍更加扎实稳定。截至2006年5月，全系统实动人力5.14万人，比去年同期增长35%；实动人力占有效人力的93％，达到历史最高水平。 骨干队伍和绩优人员趋于稳定，需要适销对路的产品。 “福家健康”是集健康保障、生命保障、增值养老功能于一体的综合全效保障计划。 1、满足市场。巧妙完善了产品，构成新的分红型终身健康保险模式，顺应健康险热潮，且产品交费形式更契合中国目前大多数民众的经济承受能力，满足市场需求。 2、满足团队。在长期销售中团队已具备纯熟的销售技能，而且客户群广泛，利于销售拓展，可有效提高收入，从而推动持续有效组织发展的运行。 3、满足公司。产品品牌形象良好，利于公司管理战略目标的综合推进。 必将成为新华的战略性主销产品组合 第二部分： 产品与销售 综述 为更好的满足市场多样化需求，丰富公司产品体系，促进队伍的稳定和留存，公司在保留福如东海A款核心的身故（全残）保障及保额分红特色的基础上，将其与附加提前给付重大疾病保险组合，形成了全新的分红健康险组合－－福家伴侣终身健康增值计划，提供更全面的理财和保障的功能，迎接市场挑战和竞争。 相关产品要素 1、保险金额：附加险与主险共用同一基本保额 2、保险期间：终身（附加险须与主险同时投保） 3、投保年龄：6个月～65周岁 4、交费期限：10年交、20年交 5、保险责任 1）重大疾病保险金 合同生效或复效之日起一年内，确诊初次患合同所指的重大疾病或初次实施合同所指手术，按附加险合同所交保费给付重大疾病保险金，附加险合同效力终止，主险合同继续有效。 合同生效或复效之日起一年后，确诊初次患附加合同所指重大疾病或初次实施合同所指手术，按主险合同的基本保险金额给付重大疾病保险金，主险合同的有效保险金额按照本合同保险金额等额减少，附加险合同效力终止，豁免主险保费 。 产品要素 5、保险责任 2）身故（全残）保险金 被保险人于合同生效之日起一年内因疾病导致身故或身体全残，按合同初始基本保险金额的10％给付身故或全残保险金，并无息返还主险保险费，合同效力终止。 被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后因疾病导致身故或身体全残，按有效保险金额给付身故或全残保险金，合同效力终止。 6、投保规则 本保险基本保险金额最低为人民币1万元，基本保险金额计入重大疾病类险种累计危险保额。 附加提前给付重大疾病保险需与主险合同同时投保，且交费期限、保险金额、保障期限与主险一致。 本产品还可附带2个附加险，具体投保规则同其他附加险投保规则。 7、其它功能 保单质押贷款 “福家健康”可以以主险“福如东海”进行保单质押贷款。