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个人理财业务发展分析和规划 零售业务处 陈穗勇 广东省银行个人理财业务市场发展和竞争状况 我行发展个人理财业务所面临的挑战和机遇 我行个人理财业务发展现状、优势和存在问题 我行2004年个人理财业务的指导思想和发展目标 我行2004年发展个人理财业务的主要策略和措施 网点的未来 网上银行、呼叫中心会彻底取代网点 网点将会逐渐消失 未来的银行是虚拟的银行 市场潜力巨大，现实需要明显 表1：广东经济发展和城镇居民可支配收入增长趋势 市场潜力巨大，现实需要明显 1 我国居民金融资产增长趋势：户均增长速度为25.5%； 户均家庭金融资产中储蓄存款占69.4%（截至2002年6月底） 市场潜力巨大，现实需要明显 2 按麦肯锡公司的报告数据推算：2004年广东省将有约500万的城市富裕家庭，其中20万为高存款家庭，估计中等存款家庭（存款30万元人民币以上）50万户。这些家庭拥有的存款分别达到1680和1500亿元人民币左右，合计约3180亿元人民币，占广东省全部银行储蓄存款的16%。这些中高存款家庭构成了广东省银行个人理财业务巨大的潜在市场需求。 3 对金融理财感兴趣的个人在比例上激增 中外银行争抢高端客户市场，竞争格局初步形成 各行均以理财为号召，抢夺优质客户; 领先者：中、工、农、建和招五行 紧跟者：其他股份制银行 后发制人：汇丰、东亚等外资行 资源投入加大，竞争手段多样化 理财中心建设：工行例子 人才培养：工行总行和广东省行的例子 信息科技：电话银行、网上银行 产品服务：种类扩展、投资组合、“一对一”的面对面服务 品牌建立：我行“中银理财”、农行“95599金钥匙”、工行“理财金账户”、招行“金葵花”、建行“乐当家”、汇丰“卓越理财”、花旗“CITIGOLD贵宾理财” 国内新兴银行和进入中国的外资知名银行对优质客户的抢夺，给拥有传统客户资源优势的四大国有银行带来了挑战。 富裕客户的忠诚度不高，容易流失，如何留住和吸引优质客户，将是未来我行迫切需要解决的问题。富裕客户对银行的忠诚度要低于其他客户群，他们总是不断探索更好的选择。73%的受访者（远远高于56%的亚洲平均水平）相信，在购买金融产品时，花时间货比三家是值得的。这些富裕客户在银行开新户的比例是亚洲消费者平均比例的两倍。但是这些客户并不一定在原来的银行开新户。例如，自从1999年，四大国有商业银行约20%的最优质的客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。 人才和知识成为我行和国内银行理财业务快速发展的瓶颈。专业、复合型的理财人员极少，国内金融界“中国个人金融规划师”制度仍然空白，缺乏权威机构认定的理财规划师。 我国社会经济形势正处于近百年来最好的发展时期，社会稳定，经济发展蓬勃，富裕家庭激增，理财认知快速上升，市场需求迅速增大，越来越多的客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务，展现出一个激动人心的市场。 现阶段国内实力较强的竞争者不多，理财强势品牌尚未形成。 高收入群体对传统的国内大银行仍广泛认可。 我行个人理财业务发展状况 理财中心网络体系基本建成 客户经理队伍基本建立 VIP客户数量增长较快，资产水平稳定 理财中心储蓄存款规模上升较快 我行理财业务的优势 拥有丰富的客户资源，网点储蓄市场竞争力较高。截止2003年6月，全辖10万元以上人民币储蓄帐户达309,845户，存款余额高达6,883,276万元；本外币折合人民币30万元以上的帐户有79,399户，存款余额为4,469,483万元，其中100万元以上的有9,340户。在1083网点中，超亿元网点占45％。 中国银行企业形象、总体服务深受客户认同和好评。 拥有海外网络、国际业务、外汇银行优势和中港特色服务优势。 我行理财业务的不足和存在问题 1、对“中银理财”作用和地位认识不清，以致普遍重视不足（重投资增值轻基础银行工作） 2、专业理财人才缺乏，系统培训不足。 3、基础设施建设不到位.经调查，全辖理财中心大多数功能规划单一，多为咨询中心，连银行日常业务都办不了几样；装修风格设计不完全一致，各理财中心的营业面积相差悬殊，最小为20平方米，最大为300平方米，64％的理财中心面积小于50平方米，仅33％的理财中心达到省行规定的装修标准；没有档次较高、功能齐全的“一站式”大型理财中心。 4、高端客户服务特色不明显。（无一对一服务，水平不一） 5、“中银理财”品牌不够突出。（品牌诠释不够） 6、理财产品有待加强（缺乏技术含量高、多功能的产品） 指导思想