市场部客户的开发、管理与技巧.pptVIP

潜在客户的开发与管理 一、潜在客户的范畴 对于市场部来说，潜在客户指的是已中标的业主单位及利用业主的资源所获取的有效信息。（本单位、兄弟单位、自身社会关系圈） 二、如何开发 1）对潜在客户要有充分意识 当客户与你沟通时不经意见流露的信息或许就是我们有用的资源。 2）要有敏锐的嗅觉 只有意识到才能嗅觉到。 三、如何管理 1）做好文档管理 用自已认为适合的方法，最好以表格的方式体现。 2）对项目进行判断与筛选 抓重点、讲效率。 开拓客户的方法与技巧 1）、包括电话开拓、登门拜访 不卑不亢、落落大方；要有自信（对客户的了解、技术的了解、行业的了解）。 2）、设法激发他们和我们合作的欲望、了解业主的需求。 聊他感兴趣的话题，以往类似案例举例说明，展示公司实力及专业的技术力量。 3）、密切关注、挂念、找机会想办法频繁接触 与业主交心、让业主接受自已、要有付出的精神、洞察力要强、以诚心打动。 4）、技术讲座和技术交流 通过邀请客户参观考察厂家或相关案例、通过展示会、宣传活动与业主进行良好互动。 5）、遇到困难，借助外力资源 多与公司、上级沟通，听取建议一定会有帮助。 如何进行有效的客户分析 1）、客户基本情况分析 客户的背景、行业。 2）、采购动机及需求分析 做何用、达到目的。 3）、决策流程分析 此项目都有哪几位主要负责人、关系有无做到位（得到业主认可） * *