保险实务 教学课件 李杰 bxsw12 12.1.pdfVIP

任务一 保险公司的营销实务 业务操作一 保险营销概述 •步骤1：熟悉保险营销的概念 •保险营销是保险公司以保险这一特殊商 品为客体，以消费者对这一特殊商品的 需求为导向，以满足消费者转嫁风险的 需求为中心，运用整体营销或协同营销 的手段，将保险商品转移给消费者，以 实现保险公司长远经营目标的一系列活 动。 • 1.保险营销是一种交换过程 • 是买卖双方即投保人与保险人为实现 各自的目的而进行的交换过程。 •2.保险营销是由包括保险推销在内的 一系列具体营销活动构成的一个整体 管理过程 而非仅仅指保险推销 但保 险商品的价值实现主要还是要通过保 险推销来实现。 • 3.保险营销的起点是发掘消费者的保险 需求，终点是满足消费者的保险需求 因而是一个循环往复的过程。消费者 不断获得需求满足的同时，自己的需 求层次也逐渐上升，从而带动整个保 险市场的向上发展。 • 4.保险营销的目的是通过满足消费者的 保险需求来创造利润，而非通过扩大 消费者的保险需求来创造利润。 步骤2：熟悉保险营销的特征 • 1.保险营销是一种经营理念 保险营销 是保险企业的一种经营指导思想，一 种经营管理的哲学，一种导向，一种 理念。具体就是如何摆正保险企业 消费者和社会三者之间的利益关系的 问题。 • 2.保险营销特别注重推销 由于保险商 品及其消费的特殊性，在保险业中流 行着一句老话，这就是“保险必须靠推 销”。因此，加强保险推销的管理，就 成为保险营销特殊性的要求。这主要 是因为： • (1)保险商品的无形性 • (2)保险商品的非渴求性 • (3)保险需求的滞后性 • (4)保险消费的隐型性 • 3.保险营销更适于非价格竞争 • (1)保险营销的服务性 • (2)保险营销的专业性 • 4.保险营销是对保险营销人员的锻炼， 极富挑战性 劝说人们购买保险本身就 是一种艺术 步骤3：了解保险营销过程 • 保险销售过程，是一个识别、分析、 选择和发掘保险营销机会，以实现保 险企业的任务和目标的过程，也就是 保险企业与其最佳的市场机会相适应 的过程。 • 1.分析保险营销机会 分析保险市场机 会、发掘保险营销机会是保险营销过 程的第一步。所谓保险市场机会，是 指在保险市场上尚未满足的保险需求 。但它仅仅是一个保险企业的环境机 会。所谓保险营销机会，是指对本企 业的营销活动具有吸引力，能够使本 企业取得竞争优势和获得差别利益的 市场机会。 • 分析保险市场机会，发掘保险营销机 会，保险企业首先需要对自己的营销 环境进行调研和分析，然后具体分析 各类保险营销市场的需求以及保险消 费者的消费行为。保险营销环境包括 微观环境和宏观环境两大类。 • 微观环境因素包括：与营销部门发生 各种联系的保险企业的各个职能部门 、保险代理人和保险经纪人、保险消 费者、同行竞争者和公众。宏观环境 因素包括：人口环境、经济环境、物 质环境、技术环境、政法环境、文化 环境。 • 2.确定保险营销的目标市场 在对各类 保险市场机会进行分析和评估以后， 保险企业根据自己的目标和资源选择 了适于本企业的保险营销机会，这时 ，需要进一步对保险市场的容量和结 构进行分析，从而选择最适于本企业 的目标市场。 • 对保险市场机会的分析就是为了选择 一个合适的目标市场，市场细分就是 正确选择保险营销目标市场的基本 法。 • 所谓保险市场细分，是指根据保险市 场上消费者的需要、消费习惯等方面 的特征，把某一个或某一组保险商品 的市场整体化分为若干个消费者群体 的市场分类过程。企业可以按照不同 的特征来进行市场细分工作，比如将 市场细分为追求相似利益的人群、具 有相同爱好的人群、相同年龄的层次 的人群、相同收入水平的人群、相同 职业特征的人群等。 • (1)相似利