汽车售后配件管理 教学课件 张彤 第六章 汽车售后配件销售管理.pdfVIP

学习目标——知识目标  掌握汽车售后配件销售的特点和流程  掌握汽车配件的零售网点选址和门市销售方式  掌握我国传统的汽车配件销售渠道  了解国外的汽车配件销售渠道  掌握我国汽车配件销售的具体销售方式  掌握汽车配件销售人员应该具备的素质 2015-5-23 3 学习目标——能力目标  根据我国国情，探索新的汽车配件销售渠道方案  能够熟练操作配件销售流程  能够熟悉掌握汽车配件特性，做好门市销售工作 2015-5-23 4 导 学  汽车配件销售是实现企业利润的关键环节，大多数汽车 配件经营企业的主要方式是门市销售，因此配件销售管 理的重点是门市销售的管理。  所谓销售渠道，是指产品从生产者向用户转移所经过的 一切取得所有权的商业组织和个人。即产品由生产者到 用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通 道。我国配件销售渠道和欧美的配件销售渠道各有特点。  目前，国内汽车配件销售以汽配城，汽车4S店和汽车修 理厂为主，此外汽车配件连锁超市和配件的网络销售也 蓬勃发展起来。电子商务作为新的配件销售方式，将成 为汽车配件销售的主流。 2015-5-23 5  汽车售后配件销售的特点  配件销售具有较强的专业技术性  配件销售的品种多样化  配件销售要有相当数量的库存支持  配件销售要有配套的服务  配件销售具有一定的季节性  配件销售具有一定的地域性 2015-5-23 6 1、汽车配件消耗的规律性 按照汽车行驶里程，有各级维护和修理的规定， 各种类型的维修需要调换若干种配件。 2、配件消耗规律的变化 （1）辅助总成换件增加。 （2）组合件、成套件的大量使用。 （3）车辆保养中必换的密封件，一般都集中包装制 成的各种修理包 。 （4）小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，其销 量逐渐增加。 2015-5-23 7  1．接待顾客；  2．查询有关信息；  3．如果有货，开配件取货单；  4．如果无货，按照客户要求订货。  图6-1 汽车配件销售工作流程 2015-5-23 8  职业道德的基本要求  （1）热爱本职，精通业务；  （2）互利互惠，公平交易，诚实无欺；  （3）文明经商，尊重消费者利益；  （4）团结协作，互帮互助；  （5）遵纪守法，敢于斗争。 2015-5-23 9  （1）熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识。  （2）熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输等)， 了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务和政策 规定，以及市场经营的基本知识。  （3）熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。  （4）会使用柜台语言艺术。  （5）能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。 2015-5-23 10  （1）正确开列单据  （2）正确登记售货卡  （3）正确书写信函  （4）正确使用量器具  （5）熟练快速地计算货款