商务谈判实务 教学课件 陈文汉、徐梅 第三章.pdfVIP

第三章 商务谈判心理 第三章 商务谈判心理 • 学习要点 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理利用 第三章 商务谈判心理 • 本章主要内容 ： 商务谈判心理概述 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 其他商务谈判心理的利用 引导案例 九头牛的故事 人的心理影响人的行为。期望你的下属、同事是什么样子，就要把 　　在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会 他当成你期待的样子对待，那么因你的暗示，他就会向期望的方向发 捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最 展，最终会变成你所期待的样子。 少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有二个女儿。有一天，一 个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。 在此案例中你受到什么启示？ 酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿不值的， 不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女 儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。 一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位 女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿 啊！” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。 一、商务谈判心理概述  本节主要内容 商务谈判心理的概念 商务谈判心理的特点 商务谈判的心理机制 （一）商务谈判心理的概念 • 商务谈判心理是指在商务 谈判活动中谈判者的各种 心理活动。它是商务谈判 者在谈判活动中对各种情 况、条件等客观现实的主 观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 思考：请试解释 以上三特点。 商 内隐性 务 谈 判 行对稳定性 心 理 的 特 个体差异性 点 （三）商务谈判的心理机制 文饰与投射 反向行为与理性行为  自我意象和角色扮演 文饰与投射 （1）文饰 ①含义 文饰是指一个人试图通过似乎合理的途