20110120_金地湖城大境年度总结报.ppt

年龄：主力年龄在35-45之间 从事行业：他们是企业中高管、高级教师、公务员或者中小型私企业主。 家庭人数：3口之家，孩子多在小学与初中，注重孩子教育，希望能送孩子去国外读书 客户主要属性 多次置业的自住型客户占主流 置业目的：自住占压倒性优势，其中有两成左右的客户考虑自住兼投资或纯投资，几乎没有度假的目的 置业情况：他们都至少有2次以上的置业经验，能够对产品有一定的自我理解 支付能力：有良好的资金实力，追求性价比之上的资源占有。 决策周期：购房较冲动，对于物有所值的东西看中就会购买。 阶级属性：他们是年轻有为的中产阶级，追求生活品质及时尚舒适的生活 时间与效率：他们中很多人注重效率，强调时间成本 客户置业情况 客户共性 5＃地观湖单位客户： 为追求生活品质及舒适性的改善自主性客户，他们拥有资金实力及生活品位，他们是追求生活品质的产品主义者； 1、客户分析 年龄：主力年龄在35-45之间 从事行业：中上流企业中层管理者，高校教师，一线企业白领，普通公务员。 家庭人数：3口之家，孩子多在小学与初中，认可国内教育 客户主要属性 改善型置业占主体，存在一定比例的首置客户 置业目的：自住为主要目的，主要是为了改善居住环境 置业情况：多为二次改善或首次改善。但也有经济情况较好的首次置业 支付能力：有一定的资金实力，崇尚性价比，看重公园环境，价格决定一切 决策周期：购房犹豫，思前想后，追求思考全面，决策周期较长。 阶级属性：他正在通往中产阶级的路上，在奋斗的基础上希望能够改善生活 目标与追求：拥有人生目标，强调精神上的推动力 客户置业情况 客户共性 5＃地观园单位客户： 标签性客户及投资性客户居多，认可圈层给与的精神附加值及社交网络，重视社区档次，注重标签感； 1、客户分析 年收入大致都在10万以上；企业中层管理者，小私营企业拥有者，普通公务员，陕北小规模能源业主 基本上拥有2-3次及以上置业经验，在置业顾问的引导下能够比较充分的理解产品，部分客户需要深入引导 部分理财的人更多将理财作为一种赚钱方式 社区居住氛围相比较淡，主要是有很多陕北客户或是老业主将其作为投资产品 社区内多数客户渴望通过居住社区来获得身份感与认同感，从而更加便利的到达某种圈层 精神上追求对资源的占有，实际中退而求其次 追求生活舒适度，有一定程度的炫耀心理 座驾为日系车辆产品的客户居多 在生活层面，市井气味较重，从在对优惠等方面展现 追求生活品质及标签感的奋斗人士，认可圈层性，同时有明确的生活目标，事业处于上升状态 5＃地观园单位客户写真： 追求生活品质及标签感的奋斗人士，认可圈层性，同时有明确的生活目标，事业处于上升状态； 1、客户分析 客户总结： 不同类别的客户敏感点及客户认知渠道区别明显 客户总结 A、3＃地联排独栋别墅客户： 顶级阶层，知名人士，财富权贵，客户低调且追求私密性，追求稀缺资源的绝对占有； B、5＃地观湖单位客户： 为追求生活品质及舒适性的改善型自主客户，他们拥有资金实力及生活品位，他们是追求生活品质的产品主义者； C、5＃地不观湖单位客户： 标签性客户及投资性客户居多，认可圈层给与的精神附加值及社交网络，重视社区档次，注重标签感； 敏感点分布 A、私密性、 可观湖、 稀缺性 B、户型尺度、 可观湖、 部品及规划 C、圈层性 社区景观 会所大堂 认知渠道 A、报广、 业内推荐、 朋友介绍 B、围档 DM杂志 外展 C、朋友介绍 短信 圈层活动 成交客户来访渠道分析： 成交客户渠道主要为朋友介绍、老业主、短信等，其他特别渠道也有较多成交；另外陕北拓展渠道客户； 2、渠道总结 注：以2010年成交945批成交客户为模本分析 2010年，金地湖城大境成交渠道前五位分别为朋介、项目地围挡、老业主重复购买、路过、短信。朋友介绍成交共计382批，占到整个比例40%；项目地围挡广告106批，占11%；老业主重复购买86批，占9%；路过96批，占10%；短信74批，占8%。 除此外展场19批，大学生派单11批，银行介绍6批，机场LED3批，DM直投2批，网络5批。 关于短信 高强度高密度持续性短信投放，最大程度传递项目信息，网罗认知； 但高频次地释放信息也带给客户疲态与厌烦 2、渠道总结 1、短信释放主要内容为销售信息、楼盘价值点、楼盘阶段推广主题以及活动信息。 2、短信主要客源：周边竞品楼盘进线、西安高端楼盘进线、各高端消费场所（如金花、中大国际、亚健）会员、银行大客户、私家车（40万以上）、300元以上话费、神州行商务套餐客户、陕北能源客户、外地高端客户群…… 3、短信主要发送时间：周二、周三、周五、周六 4、短信进线效果： 4-9月每批短信进线维持30-100批量，短信当天上门1-3名；最终累计促成成交74批；