《3623-销售经理、市场经理核心技能实战研修班-深圳》.docVIP

销售经理、市场经理核心技能实战研修班 2010年10月23-24日上海 2010年11月06-07日深圳 2010年11月20-21日北京 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 【参加对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【报名电话】 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程背景 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ① 分析现状 ② 设定目标 ③ 制作销售地图 ④ 市场细分化 ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤ 对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 ①以价格为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略 ③以渠道为主导的挤占策略 ④以服务为主导的挤占策略 第二章：区域营销经理的团队建设 销售主管的心态分析 我们在为谁工作? 我如何才能取得突破? 我想---你的态度 我要---你的方法 我能---你的信心 销售主管角色的认知 测试：你是卓越的领导吗？ 下属的角色---我是经理的好下属 领导的角色---我是下属的好领导 同事的角色---我是员工的好同事 如何完成由参与者向领导者角色的转换? 四项基本功之一---目标管理 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？ 目标管理的定义几应如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人,部门及公司之间的目标 如何协调不同个人部门之间的目标 目标管理在实施的过程中应注意的问题 四项基本功之二---团队建设 测试：你会怎样组建团队与分派工作 团队建设的特点及对组织的贡献 团队的自主性---意识, 习惯与授权 团队的思考性---能力与氛围的培养 团队的协作性---目标,精神与特长的组合 团队建设常见的误区 如何分配团队成员的工作 四项基本功之三---沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你的沟通目的是什么 你的沟通对象有何特点 面对不同下属,你应当如何选择适当方法 如何选择沟通的时机 如何营造有利的氛围 四项基本功之四---有效激励 测试：你会激励你的下属吗 激励常见的几种误区 马斯洛的”需求论”与激励要素 不同员工所适用的不同激励方法 激励制度的确立与完善 激励的两个层面 激励的十大技巧 激励的四项基本原则 激励过程中应注意的几项问题 第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 → 外部环境 → 内部的优势与劣势 ? → 渠道管理的四项原则 ? → 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： ★ 我们要经销商做什么？ → 厂家对经销商的期望--- → 理想的经销商应该是--- → 选择经销商的标准是--- ★ 渠道建设中的几种思考： → 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？ → 网络覆盖越大越密越好？ → 一定要选实力强的经销商？ → 合作只是暂时的？ → 渠道政策是越优惠越好？ … … ★ 我们的结论是--- → 经销商愿意经销的产品： → 经销商对厂家的期望： → 厂家应尽的义务 → 厂家可以提供的帮助 → 厂家额外提供的服务 ★ 我们的结论是-- → 对方的需求，正是你对其管理的切入点 三．经销商的管理 → 渠道营销管理四原则 → 如何制订分销政策 → 分销权及专营权政策 → 价格和返利政策 → 年终奖励政策 → 促销政策 → 客户服务政策 → 客户沟通和培训政策 → 销售业绩是唯一的评估内容吗？ → 确定业绩标准 → 定额 → 重要的可量化的信息补充 → 产品组合和市场渗透 * 评估年度业绩 → 定额完成率 → 销售政策的认同和执行 → 客户满意度 → 市场增长率 → 市场份额 ★ 讨论：渠道管理中的几个难点 四．渠道冲突的管理： ★ 渠道之间有哪些冲突？ → 市场范围的冲突； → 经营价格的冲突； → 经营品种的冲突； → 经营方式的冲突； → 经营素质的冲突； ★ 渠道冲突的实质： ★ 利益的冲突是： ★ 渠道冲突的应对： → 严格界定经营范围 → 界定价格体系 → 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）