深圳11月30日狼性营销之大客户销售策略与技巧.docVIP

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换 第一单元 【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】 1、新形势下的销售人员价值主张 2、以客户为中心，学卖先学买 3、消费者心理分析 4、购买的五大条件是什么 5、客户购买的心路历程是怎样的 6、榜样模式解析 第单元 【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】 1、客户为什么不信任我们 2、不信任的“动机”危机 3、客户关系如何有效推进 4、视频分析 第单元 【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】 1、我们的客户哪些不一样 2、不同类型客户需求要如何挖掘 3、怎样轻松帮客户建立采购标准 4、如何让客户更快决策 5、视频分析 6、实战模拟 第四单元 价值塑造的黄金法则 【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】 1、紧扣需求 2、展示优势 3、导向利益 4、案例证明 5、实战演习 6、现场竞卖 第五单元 问题的处理与成交 【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】 1、问题的源头 2、有效解决问题的步骤 3、习惯性问题分析与处理 4、缔结问题的关键 5、做谈判高手 6、谈判模式 7、洽谈策略 8、销售黄金法则 9、战演习 第单元 【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】 1、销售人员不懂营销 2、一开始就见决策者 3、以为对方在货三家 4、不考虑多方受益 5、不进行问题的推演 6、“变脸”太快 梁辉老师：狼性营销实战训练专家； 曾任：泰康人寿广州分公司营销总监； 广州华润电器销售部副总； 美加集团西南大区区域总监； PTT国际职业训练协会认证培训师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者（此表复印有效） 企业类型： □外资 □台资 □港资 □民营 □其它 联 系 人 公司地址 联系电话 E-mail 参会人数 ____ _人 参会费用 ￥_______元 请将款项 汇至指定帐号 户 名： 开户行：工商银行广州大道支行 帐 号： 参加 学员 姓名 职务 手 机 E-mail 资讯： 时代光华《2013年广东企业培训采购大会》 时间/地点：11月14日（广州）、11月15日（深圳） 主题：三位一体构建企业人才培养体系 邀请对象：面向企业人才培养及培训管理的负责人，比如企业大学校长、HR总监、培训总监、HR经理、培训经理等。 参会费用：价值1200元，本次大会免费，每个单位限2人参加。 咨询电话：张艳萍 020 296945088@ 详情： /zyptbc 欢迎咨询时代光华2014年名师大讲堂公开课安排表、内训、视频(移动商学院和E-learning等培训项目！ 真诚创造成功！ 欢迎咨询时代光华2014年名师大讲堂公开课安排表、内训、视频(移动商学院和E-learning等培训项目！ 举办单位：北京时代光华教育集团 广州中智光华 深圳中智光华 课程费用：1200元/人，老客户凭此函5折优惠。凡购买学习卡会员企业凭1张学习门票入场（午餐学员自）