《博克科技培训教程》.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 博克智能服装CAD系统 * 关于成交的几个重要方法和观念 1、委婉提出成交要求 “你希望我们什么时候开始进行合作？” “为了尽早让您拥有这个产品，请您签字后确认一下” 2、提出成交要求后保持沉默 3、假设客户会购买（所以您每次拜访客户时都要带上销售协议） * 博克智能服装CAD系统 * 客户服务 服务内容： 1、售前服务——演示、试用 2、售中服务——安装、培训 3、售后服务——维护 * 博克智能服装CAD系统 * 售前服务 准备 1、了解客户类型，事前演练 2、必要资料，光盘，价格表，购买协议，名片等 3、客户地址，路线等信息 4、出发前与客户再次确认 * 博克智能服装CAD系统 * 演示 1、介绍产品功能 2、独特优点 3、引导客户认同 4、总结客户利益 5、获取客户承诺 关于试用和租用 1、作为其次方案 2、收取压金和租金标准 3、试用确保有关承诺 * 博克智能服装CAD系统 * 售中服务 签单 1、根据不同客户及价格的合同条款 2、收取定金 3、安派发货 4、培训 设备安装 1、送货 2、安装 3、调试 4、让客户确认 5、收款 * 博克智能服装CAD系统 * 培训 1、基本工具开始 2、结合练习 3、举实例 4、因材施教 5、由浅入深 6、客户签字认可 收款与回访 1、关于收款期限 2、付款方式 3、合约上要按时付款的条款 4、发票 5、催款 * 博克智能服装CAD系统 * 售后服务 设备维护 产品升级 定期回访 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 博克智能服装CAD系统 * 电话销售的营销职能 1、搜集各种信息 2、产生销售线索 3、组织展会和研讨会 4、建立营销数据库 5、为面谈打下基础 * 博克智能服装CAD系统 * 电话销售的六个关键成功因素 1、准确定位你的目标客户 2、准确的客户数据库 3、完善的客户管理体系 4、广告、网络、直邮等方面的市场支持 5、高效的电话销售队伍 * 博克智能服装CAD系统 * 电话销售模式 1、以交易为导向的销售 2、以关系为导向的销售 决定电话销售人员业绩的因素 1、商业意识 2、电话量 3、电话沟通的效果 * 博克智能服装CAD系统 * 电话前的准备 1、明确打电话的目的和目标 2、判断潜在客户，建立关系，挖掘需求 3、为达到目标所必须问的问题 4、设想客户可能会提到的问题 5、设想电话中可能发生的事情并做好准备 6、所需资料的准备 7、态度上做好准备 * 博克智能服装CAD系统 * 电话销售的开场白 1、自我介绍 2、相关的人或物的说明 3、介绍打电话的目的（突出对客户的好处） 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求 * 博克智能服装CAD系统 * 探寻客户的需求 1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类（基本了解，判定资格） * 博克智能服装CAD系统 * 关于产品的几个概念 USP（unique seuing point） 独有的销售特点：上门服务，免费试用。 UBV（unique Business Vlue） 独有的商业价值：为企业提高数倍的工作效率。 FAB（Feature Adrantage Benifit） 产品的好处以及客户真正的价值：操作简单，自动放码，适应性强， 便于修改，为客户提高品质，降低成本 * 博克智能服装CAD系统 * 产品推荐三步曲 1、向客户表示了解其需求 2、将需求与产品卖点相结合 3、确认客户是否认同 * 博克智能服装CAD系统 * 何时向客户推荐产品 1、明确客户需求后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后 提高电话销售的其他方法 1、提高销售 UP-selling 2、交叉销售 Cross-selling * 博克智能服装CAD系统 * 电