《保险行销口才全书(pdf_197)》.pdf

前 言 继 《保险推销人》一书问世之后，一时间各地保险推销人纷纷来信，希 望能够多一些更详 尽地介绍有关保险行销方面的读物。为满足广大读者的殷 切愿望，我们津宏文化发展中心保险课题研究组编著了这套保险业行销丛 书，真挚地为热衷于中国保险事业的各界朋友们献上一伪爱心。愿大家携手 共进，把中国的保险事业推上更高的台阶。 保险推销是一种高尚的职业，它要求推销员必须拥有多方面的能力。比 如：口才。不擅言词的人，肯定是做不好推销的。 保险推销人应具备两种基本职能：一是宣传保险，二是推销保险。 基于此，作者编写了这本 《保险行销口才全书》，献给广大热爱保险推 销行业的朋友们。愿他们在时代的洪炉中创造美好的明天。 本书在搜集整理了大量中外有关资料的基础上，深入保险推销第一线， 结合我国具体实际，从基本素质着手，凡涉及保险行销中口才的种种问题， 都给予了生动通俗的阐述，并浓缩了中外超级推销员的成功经验，是一本保 险推销人的必备手册。 本书为保险推销人而写，但其要旨对各类推销员同样适用。既可供读者 阅读，也可作为培训员工的教材。相信正在搞推销的或跃跃欲试准备搞推销 的人会开卷有益，读后也会有所得。由于时间仓促和能力所限，错漏之处在 所难免，务请读者不吝赐教。 编 者 1997年8月于北京 保险行销口才全书 第一章 “自我充电” 许多推销人之所以能在其推销生涯中，俯瞰天下，潇洒自如，有一个突 出的地方，那就是拥有令人艳羡的扎扎实实的基本功。 增加脑容量 机器缺油就如大脑缺乏知识，一切将会被阻塞。 谙析保险 最最基本的东西 作为一个保险业务人员，当然对于自己的本职工作熟记于心，特别是有 关客户切身利益的各种问题，诸如，保险到底是怎么回事，如何理赔等等。 这样，在走街串巷时，就不会出现无法回答客户所提出的问题，或讲解问题 时又不知从何说起的尴尬场面。对于加强与客户沟通了解，加深感情，也是 非常有益的。 所以，只有拥有专、精的专业知识，交更多的朋友，才可能签更多的保 单。 捕捉信息 保险业在中国还是一个幼稚的行业，与发达国家相比，仍存在很大的差 距。在保险种类、价格、结构、制度、市场开发等等各方面还处在初级阶段。 以寿险为例。寿险市场的发展潜力有四大因素：其一，是养老需求飞跃 上升，人口急剧老龄化，解决老有所养的紧迫性日益突出。其二，家庭赡养、 互助等职能因家庭规模的缩小而不断削弱，逐渐转移为社会执行。其三，高 科技发展与人类生活节奏的加快不仅增加了各种灾害事故的发生频率，而且 疾病与意外、危险也大幅度上升，其造成的后果亦难以由个人独立承受，需 要有范围覆盖广、适度、公正的社会保障网络来分解。其四，为数不少的家 庭，个人具有参加保险的经济需求。为此，多元化、多格局、多层次地开发 我国的寿险市场，已是当务之急。 伴随着寿险中场开拓，一系列问题便摆在保险界人士面前，如：产品种 类需要更新，制度需要完善等等。这就要求辛苦的业务人员时时刻刻关注保 险业发展状况，任何一点风吹草动都铭记于心。只有这样，才能大大地提高 自己的专业知识内涵，才能更好地为客户服务。 除了上述提到的注意保险业发展动向、信息，还包括对推销员有用的、 能给其提供推销思路的新闻、文章等。如： 中保财险西安分公司独家承保柯受良飞越黄河6100万元责任险； 寿险推销，山区亦可为； 中保宜昌财险为三峡工程保驾护航； 我们 （教师）也需要保险等。 文学储备 不做文学大师，但绝不是白字先生。 擦亮你的词汇比擦亮你的皮鞋更重要 我们和这个世界只以四种方式接触。旁人是根据四件事情评估我们，并 将我们分类：我们做什么，我们看起来是什么样子，我们说些什么，我们怎 么说。而言语占了其中的四分之二。我们的言谈随时被别人当成判断我们的 根据。我们说的活，显示我们的修养程度；它能让听者知道我们是何出身， 它是教育和文化程度的证明。 如果一个人为了社